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« Comment convaincre un client analytique », Evelyne Gielen, économiste immobilier

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L’analytique se montre très tatillon dans un domaine qu’il ne maîtrise pas. Il a besoin d’être rassuré avec chiffres à l’appui.

photo : client analytique

Les clients analytiques ne représentent que 14 % de la population mais ils sont surreprésentés dans le secteur de l’immobilier car ils disposent souvent des moyens financiers importants de par leur profession (banquiers, médecins, avocats, etc.) Formels et précis, ils apprécient d’avoir une information complète et extrêmement détaillée.

Alors comment conclure avec ces clients énergivores et pointilleux qui sont souvent aux antipodes de nos personnalités commerciales ?

Leurs profils

Rationnels et introvertis, ces prospects sont plutôt indépendants, distants et réservés. Ils s’adressent à vous par écrit. Ils vous envoient un long mail avec de nombreuses questions, souvent avant même de procéder à la visite du bien. Au cours du rendez-vous,  ils parlent peu. Ils réfléchissent beaucoup et sont critiques. Ils analysent tous les détails, calculent à la virgule près. Compétents dans leur domaine et perfectionnistes, ils sont stressés car ont peur de se tromper. Ils sont donc de nature prudente. Ils cherchent à se rassurer avec des données scientifiques ou tangibles, et surtout pas avec un bagout commercial.

Leurs besoins

Les clients analytiques ont surtout besoin d’être rassurés. Et ce n’est pas votre volubilité qui va les tranquilliser, au contraire. Pour les convaincre, vous devrez leur montrer des articles de presse avec les prix du marché, des expertises immobilières, des analyses de marché détaillées, des guides immobiliers, des pourcentages de vos ventes et des biens brûlés, etc. Des chiffres, des chiffres et encore des chiffres, et de la précision ! Ils veulent avoir affaire à un vrai pro du marché immobilier, pas un commercial. Il faudra aussi leur donner un dossier ultra complet de votre agence ou du bien qu’ils convoitent. Tout manque d’information sera perçu comme de l’amateurisme. Vous n’aurez pas droit à l’erreur. Ils cherchent la perfection, le savoir, pas de la chaleur humaine.

Comment conclure

Soyez sobre dans vos discours et vos tenues vestimentaires. Faites-vous appeler par Monsieur ou Madame, suivi de votre nom de famille. Pas de prénom, beaucoup trop familier. La distance est de rigueur. La communication écrite aussi, d’ailleurs. Ne les contactez pas par téléphone ni par texto. Écrivez-leur des mails détaillés et complets. Ils adorent cela. Ils pourront les archiver et les relire. Tout cela prend du temps. Mais ce sont des clients qui ont des moyens pécuniaires conséquents. Pensez-y. En outre, ils n’aiment pas l’empressement. N’hésitez donc pas à traiter les autres clients en premier et à vous concentrer ensuite sur eux. De toute façon, vous ne pourrez pas conclure tant que vous n’aurez pas répondu à toutes leurs questions. Parlez également retour sur investissement. Ils seront comblés.

Les erreurs à ne pas commettre

Leur plus grande crainte étant de se tromper, ne relevez jamais leurs erreurs de jugement ou d’appréciation. Même si cela vous démange. Si vous devez contester leur opinion, ce sera par email, en avançant des preuves détaillées de vos dires. Ne communiquez pas verbalement avec eux, et encore moins via un réseau social. Le mail est votre meilleur atout. Mettez de côté votre jovialité et votre cordialité. Il y a beaucoup de chances que leur profil soit à l’inverse du vôtre. Ne les pressez pas et ne les recontactez surtout pas, à moins d’avoir d’autres données probantes à communiquer.

 

Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, ex-membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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