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« Trouver la perle rare qui va faire du chiffre », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Dégoter le commercial qui saura produire du chiffre d’affaires n’est pas une mince affaire, qu’il soit débutant ou confirmé.

photo : trouver la perle rare

Dans votre stratégie de recrutement, vous avez deux possibilités pour dénicher la perle rare : recruter, soit un  conseiller immobilier débutant sur qui vous devrez investir un minimum, soit un conseiller confirmé qui aura l’avantage de produire immédiatement.

Avant de vous lancer, gardez en tête que la réussite d’un conseiller immobilier repose sur quatre éléments fondamentaux.

1. Compétences métier et savoir-faire

C’est la connaissance du métier d’un point de vue environnement (juridique, urbanisme…) et technique (closing,  traitement des objections, prospection) que l’on traduit souvent par les fondamentaux. Ces compétences sont  indispensables parce qu’elles contribueront largement à la réussite de votre négociateur. C’est ce qui va lui permettre  d’améliorer son taux de transformation sur la prise de rendez-vous, la prise de mandats exclusifs, les ventes. Pour  autant, elles s’apprennent et si le conseiller immobilier de votre choix ne les a pas, vous pourrez les lui faire acquérir.

Votre rôle sera d’adapter son niveau de compétences à son expérience, d’améliorer en continu ses performances
au fur et à mesure que se développe son apprentissage du métier ou sa maîtrise. Il est clair qu’on ne peut pas attendre le même niveau de compétences, par exemple sur du closing, chez un débutant que chez un négociateur confirmé.

Mais c’est à vous de fixer dès le départ le niveau de compétences à acquérir sur une première année d’activité ou pour un conseiller confirmé. Il vous faudra établir un plan de formation individuel, en fonction des objectifs attendus.

2. Des outils pour plus d’agilité et d’efficacité

Les outils sont indispensables pour sublimer le savoir-faire et le savoir-être du conseiller. C’est par exemple le rôle  d’un book vendeur lors de la prise de rendez-vous qui aidera le conseiller à convaincre le vendeur sur un mandat exclusif. Ou une appli de prospection (leads2keys) qui le rendra plus efficace dans le suivi de ses recherches et évitera la perte de prospects. Ou encore un CRM intelligent comme Sweepbright qui, entre autres, automatisera la relance et  le suivi des prospects et clients.

Les avantages sont doubles : laisser une expérience client incroyable et offrir plus de temps au conseiller immobilier  pour des tâches sur lesquelles il aura davantage de valeur ajoutée et par conséquent augmentera son chiffre d’affaires.

3. Un environnement favorable

C’est vous qui allez le lui apporter par l’intermédiaire de votre structure et de votre équipe. Mais surtout par votre  vision de l’entreprise, votre capacité à le soutenir, le motiver et l’aider à se réaliser.

4. Des qualités personnelles et du savoir-faire

Ce sont des qualités innées, propres à la personne. Elles sont en réalité le point de départ de votre recherche parce  qu’elles ont pour plus de 50 % d’impact dans la réussite de votre collaborateur. C’est sur ces qualités que vous ne  devez pas vous tromper et fixer vos attentes. Les qualités naturelles ne s’apprennent pas, on peut simplement les  développer et les affirmer.  Vous connaissez le dicton : « Chassez le naturel, il revient au galop ». Les conseillers  performants possèdent des caractéristiques communes, que l’on peut classer en deux grands groupes : les valeurs et le mindset. Plus la personnalité de votre candidat se rapproche de l’ensemble de ces points, plus vous aurez de  certitude de vous investir dans la bonne personne. Les traits communs des top performeurs dans la catégorie des  valeurs :

  • n° 1 : Quelqu’un qui aime les gens. Il a une capacité élevée à s’intéresser aux autres.
  • n° 2 : Un conseiller engagé avec lui-même, ses clients et prospects. Il va au bout des choses. Cet engagement lui  confère de la puissance dans son discours et dans ses actions.
  • n° 3 : Il est authentique  et ne joue pas un rôle. La transparence de ses propos inspire naturellement confiance.
  • n° 4 : Il est sympathique.
  • n° 5 : La personne est alignée avec ses valeurs, ce qui lui permet d’avancer avec force et conviction.
  • n° 6 : Plus que par l’argent, il est guidé par la satisfaction client, le souci de bien faire et faire vivre au  prospect une bonne relation client. Ce qui le motive, c’est le dépassement de soi ou la réalisation d’un objectif.
  • n° 7 : Il est capable de donner du sens aux choses. En résumé, les questions que vous pouvez vous poser sont  : Cette personne inspire-t-elle naturellement confiance ? Les clients auront- ils envie de lui confier un  mandat ?

Les traits communs des tops performeurs dans la catégorie du minset :

  • n° 1 : Une personne agile et proactive. Capable d’aller chercher seule ses solutions, qui va se créer des opportunités.
  • n° 2 : Une personne réaliste et positive, qui regardera toujours le verre à moitié plein.
  • n° 3 : Quelqu’un de curieux, qu’on peut coacher et qui a envie d’apprendre, qui ne se cache pas derrière des  excuses, qui est capable de se remettre en question pour avancer.
  • n° 4 : Il est important que le conseiller ait un esprit d’analyse pour rectifier ses actions et prendre des  décisions.
  • n° 5 : Un passionné. Tout projet part de la passion et de l’énergie que l’on met dans les choses. Ensuite, il  devra être capable de mettre en place un plan d’action et passer à l’action.
  • n° 6 : Il doit prendre 100 % des responsabilités sur ce qu’il se passe. Sa devise : « Je ne peux pas maîtriser ce  qui m’arrive, mais je peux agir sur ma façon d’y faire face ». Et ça change tout, c’est comme ça que certains  font fait la différence en 2020.
  • n° 7 : Une personne capable de faire preuve de rigueur avec elle-même. Cela peut se vérifier par la mise en  place de routines à succès.

Les questions que vous pouvez poser pour évaluer son mindset tourneront autour de la réussite de projets, qu’ils  soient professionnels ou personnels. Au-delà des qualités personnelles de l’agent, il faudra le maintenir dans un environnement motivant, en éliminant le stress inutile. Le stress est stimulant mais, mal géré ou orienté dans des  mauvaises directions, il devient une pression négative et bloquante.

Vous aurez un rôle important dans la réussite de votre conseiller immobilier. Le soutenir quand il faiblit ou a des doutes, cultiver son ambition, veiller à sa bonne énergie. Vous pouvez servir de rupteur. Il aura besoin de savoir que vous lui faites confiance et ne pas l’entraîner dans vos propres peurs.

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Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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