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Volumes en baisse, acheteurs plus prudents, vendeurs en retrait : le marché du prestige traverse une période de turbulences. Pourtant, pour Laurent Demeure, président et CEO de Coldwell Banker Europa Realty, la clé reste inchangée : dans l’immobilier de prestige, la confiance est le véritable carburant des transactions. Charge aux professionnels de la cultiver.
Après un ralentissement marqué en 2023-2024 — assèchement du crédit, retrait des vendeurs, frilosité des acquéreurs —, l’immobilier de prestige donne en 2025 les premiers signes d’un redémarrage. « Nous avons observé une vraie reprise de la demande sur les quatre premiers mois de l’année, portée par la baisse progressive des taux d’intérêt. Cela a redonné de l’air aux acquéreurs, qu’ils soient Français ou internationaux, et notamment Américains », explique Laurent Demeure.
Mais cette dynamique reste contrastée.
« Les pièces uniques trouvent toujours preneurs, et le marché ultra-luxe, au-delà de 10 millions d’euros, reste très actif. De même, les jeunes actifs à hauts revenus, ceux que l’on nomme les High Earners Not Rich Yet (HENRYs), se positionnent sur le « bas du prestige », entre 700 000 et 1 million d’euros. En revanche, le cœur de gamme, entre 3 et 7 millions, est plus attentiste. Les dirigeants et entrepreneurs attendent d’y voir plus clair sur la fiscalité et l’instabilité politique. »
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Dans ce climat d’incertitudes, les attentes évoluent. « Nos clients nous demandent du décryptage et des conseils : ils veulent comprendre l’actualité, anticiper les impacts fiscaux, bâtir une stratégie patrimoniale solide », souligne Laurent Demeure.
La pierre parisienne reste, selon lui, une valeur refuge. « Paris, c’est l’équivalent de l’or pour les investisseurs : une valeur liquide, sécurisée, toujours recherchée, notamment dans les arrondissements classiques. En quelque sorte, le placement sécurisé du bon père de famille » Mais cette confiance ne se décrète pas : « Elle se construit par la pédagogie, la transparence et l’accompagnement. C’est là que le rôle de l’agent prend toute son importance. »
Pour Coldwell Banker, la confiance est une valeur cardinale. « Intégrité, discrétion, engagement et excellence de service sont au cœur de notre ADN », insiste le dirigeant. Il rappelle que dans le prestige, la réussite d’une transaction repose autant sur la maîtrise technique que sur la relation humaine. L’agent immobilier doit être à la fois stratège, médiateur et garant de la sérénité du processus. Dans un contexte de défiance généralisée, sa valeur ajoutée est plus forte que jamais.
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Symbole de cette exigence croissante, les obligations qui incombent aux agents immobiliers en matière de lutte contre le blanchiment d’argent illustrent bien la bascule vers davantage de sécurité. « Nous devons appliquer les mêmes procédures que les banques, afin de vérifier la probité des dossiers de nos clients et la solidité de leurs financements. Cela demande des recherches fastidieuses, une documentation complète, et cela représente pour les professionnels du temps de travail, des moyens et des coûts supplémentaires », détaille Laurent Demeure.
Pour autant, il y voit un avantage : « D’abord, d’un point de vue métier, cela favorise la connaissance approfondie de nos clients. Ensuite, cela rassure les vendeurs et garantit la solidité des dossiers et donc, les chances de succès des transactions. Dans le prestige, c’est essentiel. » Encore faut-il de la pédagogie : « C’est un travail de diplomatie, car les clients ne comprennent pas toujours pourquoi ils doivent fournir autant de documents. Mais c’est le prix de la confiance. »
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Dans ce contexte exigeant, Coldwell Banker poursuit sa feuille de route. « Nous développons nos équipes en France, Belgique, Luxembourg et Suisse, et nous recrutons de nouveaux consultants spécialisés dans le luxe », indique Laurent Demeure.
La marque bénéficie également d’une reconnaissance internationale. « Être classés parmi les réseaux d’excellence par Leaders League et distingués aux Luxury Lifestyle Awards comme meilleur réseau d’agences immobilières de luxe en France, c’est une caution importante. »
Et de conclure : « L’immobilier fonctionne par cycles. Après la fin d’un cycle favorable aux vendeurs, nous voyons en 2025 les prémices d’un redémarrage. 2026 confirmera cette tendance, mais avec une reprise plus progressive. Dans cette phase, plus que jamais, l’acquéreur a la main. Notre mission est claire : sécuriser, accompagner et incarner la confiance. »
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