par Stéphanie Cocozza, formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières.

photo : article cocoza

Faites-vous partie de ceux qui ont peur d’un retournement de marché ? A moins que la simple idée d’une possible baisse du nombre de ventes ou de votre chiffre vous fasse paniquer ? En effet, de nombreux indicateurs annoncent une décrue de l’immobilier. Pour autant, une chose est certaine, ralentissement du marché ou pas, si vous voulez réellement vendre, vous devez avoir une stratégie. Parce qu’une stratégie efficace vous permet de réaliser votre chiffre et ce, quoiqu’il arrive.

Aujourd’hui, il n’est plus possible d’imaginer vendre, en prenant un bien déjà surévalué par le propriétaire, ajouter vos honoraires et faire visiter les biens aux premiers acquéreurs venus. Pourtant certains d’entre vous font encore de l’immobilier au feeling. Vous avez vraiment tout à y perdre parce :

  • Quand on n’a pas le bon business model, ça ne marche pas !
  • Quand on ne sait pas comment fonctionnent les choses, ça ne marche pas !
  • Quand on ne sait pas pourquoi il faut faire les choses, on ne sait pas comment les faire et ça ne marche pas !
  • Quand on ne s’inspire pas de ceux qui réussissent vraiment, on ne réussit pas !

Ayez une stratégie, apprenez comment les choses s’imbriquent les unes dans les autres, découvrez pourquoi vous devez faire telle chose ou telle autre, inspirez-vous des meilleurs ET vous réussirez.

Vous êtes parfois tenté de céder à la panique et d’écouter les bad-news ou le pessimisme ambiant. C’est très humain, surtout quand les déceptions s’accumulent. Toutefois, céder à la panique, aux inquiétudes, n’a jamais fait vendre ou aboutir un projet.  Certes, il est important d’avoir conscience des choses et faire parfois preuve d’imagination. Sachez que chaque situation à son avantage, il faut axer dessus.  Ce qui marche le mieux est d’être dans l’action.  Alors décider maintenant de mettre des actions concrètes en place est le meilleur moyen pour donner du bon grain à moudre à votre cerveau et à vos affaires. Suivez le guide !

N°1 : ne cédez pas à la panique, travaillez votre Mindset

Mettez en place des actions qui vont vous permettre de garder le cap, pendant que d’autres se chercheront des excuses ou céderont aux inquiétudes. N’oubliez jamais que l’immobilier repose sur une loi des courbes et sur un marché de l’offre et de la demande. Les évolutions à la hausse ou à la baisse sont normales. S’il y a un ralentissement, voire carrément une baisse, réjouissez-vous : dans ces périodes, les clients ont encore plus besoin de vous.

Gardez à l’esprit le record historique de ventes en 2017. Même si l’immobilier baisse un peu, le nombre de ventes annuel restera encore élevé cette année. Votre rôle quoiqu’il se passe consiste à aller chercher ces ventes.

N°2 : c’est le moment de relancer les vendeurs

Renégociez vos mandats, et soyez clair avec les vendeurs. Rappelez-leur que l’avis de valeur réalisé pour leur bien est valable uniquement au moment où vous le leur présentez. Vous ne savez pas quelle sera l’évolution des prix dans six mois.

Expliquez-leur, la défaveur des indicateurs sur les prix, et que personne ne peut parier sur l’avenir. Autant se mettre au prix, sans trop tarder… Le bon langage en cas de baisse du marché : expliquez aux vendeurs que la baisse qu’ils subissent leur profitera lors du nouvel achat immobilier. Projetez-les, évitez qu’ils restent bloqués dans la situation actuelle. Un projet immobilier est une opération qu’il faut appréhender de manière globale. Rares sont les vendeurs qui vendent sans racheter derrière.

Et si vos vendeurs vendent pour acheter plus grand, voilà une opportunité pour eux. Perdre 5 % sur un bien à 100 000 euros, c’est 5 000 euros, c’est vrai ! Toutefois si c’est pour racheter un bien à 300 0000 euros, en réalité ce seront 10 000 euros gagnés, si le bien qu’ils achètent subit la même baisse : 15 000 – 5 000 = 10 000 euros. La plupart du temps, la baisse des prix du marché l’est pour tous. Bien souvent, dans cette situation, les vendeurs ne perdent pas d’argent, ils en « gagnent ».

Tout est toujours une question de positionnement, de vision, de point de vue. Préférez faire voir le verre à moitié plein. Pour cela vous devez parfaitement connaître votre marché, car il n’est pas question de dire n’importe quoi à vos clients. Par contre, faites-leur envisager leur opération immobilière dans un seul ensemble. Jouez votre rôle de conseil.

N°3 : le suivi client, c’est votre cheval de Troie

Vos clients et prospects ont besoin de vous.

Savez-vous que vous obtiendrez 50 % de vos mandats grâce à un bon suivi ou que vous ne perdrez pas vos mandats si difficilement obtenus grâce à ce même suivi ? Si vous voulez vraiment faire la différence, arrêtez de faire du one shot. Le manque de suivi client, c’est le défaut majeur des conseillers immobilier et c’est ce que vous reprochent les clients « ils ne font rien ». Deux raisons principales à cette situation :

  1. Vous êtes souvent happé par votre journée. Vous devez toujours aller plus vite, faire des ventes, rentrer des mandats, répondre aux appels, envoyer vos fiches produits, aller sur le terrain, envoyer vos pubs…et surtout conquérir de nouveaux clients. C’est une question d’organisation.
  2.  Vous êtes gêné, vous avez peur de parler avec votre client parce qu’il n’y a pas eu de visite. Quand il ne se passe rien sur un bien, cela peut s’expliquer et se commenter. Qu’est-ce que cela veut dire pas de visite ? Y a-t-il eu des appels ? Avez-vous proposé le bien lors de découvertes acquéreurs ? Le fait qu’il n’y ait pas d’appel, ou pas de visite, sont des indicateurs différents. Le plus souvent, c’est un problème de positionnement. Soit au niveau du prix, soit au niveau de la commercialisation. Ne laissez pas la situation se dégrader.  Obtenez ou gardez la confiance de votre client.  Refaites-le point avec lui, de préférence physiquement et expliquez ce qu’il s’est passé sur le bien. Parler avec vos clients n’est jamais une perte de temps.  Parce que pendant que vous parlez avec eux, vous tissez une relation de confiance. La confiance fait vendre. Et c’est tant mieux parce que c’est ce qu’attendent les vendeurs d’un conseiller immobilier.

N°4 : la qualification de vos clients, c’est la clé de vos ventes.

Coté vendeur, vous le savez ce n’est pas parce qu’un bien est à la vente que le propriétaire est vendeur. 4 questions essentielles à vous poser et à lui poser :

  1. Le vendeur a-t-il un projet de vente clairement identifié ?
  2. A-t-il un délai de vente précis ?
  3. Son besoin de vente est-il réel ?
  4. Que va-t-il se passer, s’il ne vend pas dans les délais ?

La réponse à ces questions va vous permettre de savoir si le propriétaire est vendeur.

Sans réel projet, il ne sera pas prêt pour vous écouter. En revanche, ce n’est pas parce que vous ne rentrez pas le mandat que vous ne devez pas suivre le client. Toute situation peut évoluer du jour au lendemain.

Côté acheteurs, arrêtez de les « trimbaler » partout pour rien. Emmener en visite le premier acquéreur vous ayant téléphoné sur le premier bien qu’il veut voir, n’a jamais fait vendre.  Cela se saurait et vous seriez tous millionnaires. Les acquéreurs détestent que vous leur montriez n’importe quoi.

C’est parfait parce que vous n’avez pas de temps à perdre. Apprenez à détecter les vrais acheteurs et à découvrir leurs besoins. Analysez leur lifetyle, ils vous en seront reconnaissants et le nombre de vos ventes augmentera.

N°5 : organisez-vous

Vous faites partie de ceux qui n’ont plus le temps de rien, même à table, en famille ou entre amis, vous êtes pendu au téléphone. Vous vous sentez débordé, ce qui vous donne parfois envie de procrastiner. Vous ne savez plus reconnaître les priorités.

Il est vraiment temps de décider de vous organiser pour reprendre le dessus de votre agenda et ne plus subir.  Il faut reconnaître : ce n’est pas la chose la plus facile à faire, c’est pourtant très bénéfique. Acceptez de perdre 1H à 2H pour planifier votre agenda.  Vous gagnerez en liberté d’esprit, en efficacité et vous arriverez même à vous dégager du temps pour souffler un peu. Essayez, çà vaut le coup !

N° 6 : dédramatisez la situation

Votre mission première est de vous adapter et de trouver des solutions.

Faites voir à vos clients le verre à moitié plein et vous aussi, voyez ce verre à moitié plein. Ce que vous craignez le plus après le ralentissement, c’est la baisse des prix. Figurez-vous, c’est une bonne nouvelle, parce qu’en parallèle, c’est un nombre de biens à la vente plus élevé. Qui dit plus de biens, dit augmentation du stock. Fini la galère du manque de mandats.

Et çà, c’est génial parce que vous allez enfin pouvoir faire vos triplettes. Ceux qui utilisent ou ont déjà utilisé cette méthode de vente pourront vous dire que c’est une arme incroyable. Le principe : proposer trois biens correspondants à la demande des acquéreurs, afin de leur proposer du choix et mieux vendre.

A chaque difficulté qui se présente, votre rôle est de trouver une solution. Il y a forcément un avantage dont vous allez pouvoir tirer parti.

N° 7 : ne préjugez jamais de rien

Soyez dans l’action et donnez ce dont votre cerveau a besoin pour arrêter de gamberger. C’est-à-dire : des actions concrètes dans un objectif précis.

Il y a un ralentissement, c’est vrai !  Une baisse est très probable, et personne ne sait quand. Pourquoi vous mettre en état de stress ? Mettez des actions en place, réfléchissez, préparez-vous, soyez dans l’action, anticipez . De la même manière, vous ne savez pas comment va réagir le client en face de vous, quand vous lui présentez une offre par exemple.

Alors, ne passez pas des heures à imaginer une situation qui a toutes les chances de ne jamais se produire. Ce qui ne vous empêche pas de vous préparer à toutes éventualités, de manière factuelle, afin d’aborder les choses sereinement. Bien souvent le loup est rarement où l’on pense.

N° 8 : communiquez !

Ce n’est pas parce que vos existez que vos prospects vous connaissent. Vos clients doivent savoir que vous êtes là et que vous êtes la meilleure personne pour les aider. Ne commettez surtout pas l’erreur de le dire.

C’est à vos clients d’en juger, mais faites-leur comprendre en le leur démontrant par votre expertise et votre savoir-faire. Comment ? En répondant à leurs problématiques.

Allez sur le terrain, parce que c’est là où sont TOUS vos prospects, prescripteurs, etc …  Puis faites de la réassurance sur les réseaux sociaux, en créant votre page Facebook, par exemple. Animez-là avec des informations pertinentes, collectées sur le terrain, associées à des informations plus générales que vous pouvez relayer depuis d’autres sites, présents sur Internet.

Faites participer votre audience de prospects, c’est bon pour l’algorithme Facebook et pour votre relation client. Quoi demander de plus ?

N° 9 : décidez d’être la meilleure version de vous-même

On n’obtient rien sans rien. On ne réussit pas par hasard. Décidez d’être toujours meilleur.

Le point de départ ne compte pas, la vitesse à laquelle vous avancez ne compte pas. Ce qui compte est que vous soyez dans le bon sens du vent.

Tout d’abord pour vous, puis pour vos clients. Entraînez-vous, préparez vos rendez-vous, organisez-vous, fixez-vous des objectifs, formez-vous si besoin. Accepter les non-réussites, fait partie du métier et construit votre expérience.
Alors si quelque chose s’est mal passé, analysez, tirez-en des leçons, si c’est possible et passez à autre chose, NEXT ! On ne peut pas réussir à chaque fois.

Imaginez la personne que vous voulez être dans 1 an et vos actions vos conduiront à elle.

N°10 : votre clé de secours le QQOCQP

En attendant de trouver ou de mettre en place une réelle stratégie, voici un concept de secours très facile à retenir.

C’est le QQOCQP : Qui ? Quoi ? Où ? Comment ou combien ? Quand et Pourquoi ?

Ce sont les questions minimum auxquelles vous devez pourvoir répondre face à n’importe qu’elle action/situation. Par exemple lors d’un entretien avec un client, concernant son projet. Qui achète ? Quand doit-il acheter ? Pourquoi achète-t-il ? Combien ?

Mais aussi pour chaque action que vous allez mener comme la prospection : où allez-vous la faire, comment ? Par quel moyen (quoi) ? Combien d’appels ou de flyers ? Combien de temps allez-vous y passer ? Pourquoi (dans quel objectif) ?

Le QQOCQP, vous permet de faire le tour d’un sujet en un rien de temps et d’avoir les bonnes informations pour être efficace. Le QQOCQP vous permet de rendre efficace et réelle une action, parce qu’elle est clairement définie.

Une action floue au contraire a toutes les chances d’échouer parce que vous allez tourner en rond et ne pas savoir quoi faire, ou comment vous y prendre. C’est comme cela qu’on se retrouve en prospection terrain, à papillonner d’une rue à une autre ou d’un secteur à un autre. Résultat : aucune information concrète à exploiter, vous y avez pourtant passé deux heures.

Si vous voulez aller encore plus loin, prévoyez un plan B. Si par exemple vous aviez prévu de faire de la prospection sur le terrain aujourd’hui à 11H, c’est le déluge, qu’elle est votre solution de secours ? Qu’avez-vous prévu exactement à la place ?

 

 

 

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10 réactions pour cet article
  • Par Cocozza Stéphanie, il y a 3 mois - 27 mars 2018 à 23 h 10 min

    David merci beaucoup !;) Je serai ravie aussi on se parle bientôt

  • Par David 78, il y a 3 mois - 27 mars 2018 à 8 h 45 min

    Bonjour Stéphanie, de nouveau un article passionnant qui résume bien le QQOCQP 😉

    J’ai hâte de pouvoir débattre sur le sujet avec toi, à bientôt

  • Par Cocozza Stéphanie, il y a 3 mois - 16 mars 2018 à 12 h 26 min

    Yanis c’est avec plaisir, merci 🙂

  • Par Yanis, il y a 3 mois - 16 mars 2018 à 11 h 53 min

    Merci Stéphanie pour cette vision du job très utile.

  • Par Meddour, il y a 3 mois - 12 mars 2018 à 6 h 16 min

    Bel argumentaire merci Stéphanie!

    • Par Cocozza Stéphanie, il y a 3 mois - 12 mars 2018 à 17 h 42 min

      Merci et ravie de pouvoir aider 🙂

  • Par Amaral de Sousa Paolo, il y a 3 mois - 10 mars 2018 à 11 h 37 min

    Comme d’habitude, stéphanie nous vient avec des conseils en or.

    • Par Stéphanie COCOZZA, il y a 3 mois - 10 mars 2018 à 13 h 37 min

      Merci Paolo ! 🙂 Tu as tout mon respect, car tes conseils aussi sont top qualité 🙂

  • Par Vanherzeeke, il y a 3 mois - 9 mars 2018 à 19 h 42 min

    Super

    • Par Stéphanie COCOZZA, il y a 3 mois - 9 mars 2018 à 20 h 50 min

      Merci 🙂

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