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« Convaincre un client entreprenant ? »; Evelyne Gielen, économiste immobilier

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Un client entreprenant n’est pas de tout repos : actif, vif, direct, autonome et audacieux, il faudra être très réactif pour conclure.

photo : client entreprenant

Les clients de type « entreprenant ou entrepreneur » constitue une minorité (18 %) de la population mais sont surreprésentés dans l’immobilier : chefs d’entreprise ou commerciaux, ils ont les moyens de leurs envies et ont une capacité de décision hors du commun. Ils raflent les biens et les opportunités avant les autres et sont des clients assez faciles si vous faites preuve d’une grande réactivité et flexibilité. Soyez au taquet !

Leur profil

Extravertis et rationnels, ils sont plus concentrés sur les tâches à accomplir que sur les personnes de leur entourage. Ceci n’est pas sans déplaire aux autres profils. Mais qu’à cela ne tienne. Ils sont autonomes et avancent de toute façon sans tenir compte de l’avis d’autrui. Directs, pour ne pas dire directifs, ils sont d’une franchise déconcertante. Ils parlent beaucoup et fort. Ils écoutent peu, voire pas du tout. Visionnaires, ils sont exigeants quant aux services attendus, mais réalistes en termes de négociations. Ils ont de l’audace, du culot. Les résultats comptent !

Leurs besoins

Vifs, ils aiment l’action. Ils ont besoin de bouger. Faites leur visiter le bien sans attendre. En prise de mandat, à peine arrivé, demandez-leur à voir leur bien. Ils ne vous poseront d’ailleurs pas la question. Ils initieront le  mouvement. Soyez en mode énergie. Ils vous apprécieront d’autant plus que vous irez droit au but. Allez à l’essentiel, pas de détails ni de palabres, et arrondissez les chiffres. Les « 237,30 euros/mois » de charges les horripilent ; « 240 euros/mois » sont plus percutants. Ils ont besoin d’une synthèse pour prendre rapidement leur décision. Ne les encombrez pas. Ils apprécieront que vous les laissiez prendre la décision seuls. Ils n’ont pas besoin de conseil. Ils veulent avoir le choix et le contrôle. « C’est vous qui voyez », ça leur parle. Confrontés à de nombreux soucis dans leur vie professionnelle, ils valoriseront votre capacité à trouver des solutions.

Comment conclure

C’est là où vous allez littéralement vous démarquer de la concurrence. Pas d’excuses ni de problèmes. Vous devez trouver solution à tout. Face à un souci, dites simplement : « Je ne sais pas mais on va trouver une solution. Je reviens rapidement vers vous. ». Ainsi le résultat positif proposé et la vitesse avec laquelle vous reviendrez vers eux seront déterminants. Par souci de rapidité et d’effi cacité, ils vous contacteront très souvent par téléphone et de vive voix. Adoptez le même type de communication : le portable et pas les mails. Ils n’ont pas le temps de les lire.  Décrochez quand ils vous appellent ou rappelez-les dans la demi-heure maximum. Tout –, offre, compromis et acte, – devra aller au même rythme infernal. Prévenez vos vendeurs et le notaire. Car vous serez jugé sur votre résultat final.

Les erreurs à ne pas commettre

Ne faites pas l’erreur de servir ces clients après les autres. Ils ne supporteraient pas d’attendre. Ils doivent être  votre priorité car ils sont d’excellents acheteurs. Au même titre, ne leur faites pas part de votre agenda hyper chargé. Vous ne voudriez pas voir le leur ! Soyez un facilitateur de transaction. Les mots « problème, souci, complication » sont à bannir. Ne détaillez pas trop les chiffres et les procédures liées à la vente ou l’achat. Ils n’ont que faire du détail ! C’est la fin qui compte, les moyens ne les intéressent que très peu. Ne commettez pas l’erreur de les faire asseoir et encore moins de leur proposer un café. Ils ne sont pas là pour ça. Le maître mot est « Action » !

 

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Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, ex-membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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