C’est un constat unanime : les appels d’acquéreurs sur les annonces de biens D, E, F, G sont de moins en moins nombreux. Selon les zones, la crainte des acheteurs démarre à partir des lettres E ou D.
La solution ? Accorder une attention croissante à l’acquéreur dans votre pratique du métier en offrant le parcours de service le plus complet possible : conseil, devis, financement…
Après avoir abordé le discours vendeur au trimestre précédent, vous verrez que le discours acquéreur est la deuxième face d’une seule et même méthode de vente.
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Obtenir un prix de vente qui crée l’opportunité
Si l’enjeu numéro un est le nombre d’appels reçus sur les biens D, E, F, G, il est indispensable de redoubler d’efforts pour présenter une annonce attrayante sur les plateformes.
Les éco-conseillers immobiliers connaissent l’importance de la première photo et du contenu de l’annonce afin de mettre en avant des solutions de rénovation. Mais le principal déclencheur d’intérêt côté acquéreur reste le prix.
Hervé Vacher, éco-conseiller immobilier IAD, explique sa méthode :
« Le travail de décote lié à la classe énergétique effectué auprès du vendeur doit permettre à l’acquéreur d’envisager l’opportunité de vivre dans un quartier prisé, de bénéficier d’une pièce supplémentaire, d’un jardin… ».
Obtenir un bon prix de vente est la seule manière de montrer que l’équation est avantageuse pour l’acquéreur, que les avantages sont supérieurs aux coûts des travaux nécessaires.
Des avantages supérieurs aux coûts des travaux
Tous les acquéreurs ne sont pas prêts à se lancer dans un projet d’achat avec travaux. La découverte acquéreur est donc une étape clé, qui doit permettre d’identifier si celui-ci est éligible à des aides importantes pour la rénovation énergétique du bien.
Anthony Haché, éco-conseiller immobilier labellisé chez ORPI explique :
« À chaque visite acquéreur, je prends le temps de faire une simulation d’aides. Je rencontre régulièrement des profils qui peuvent obtenir plusieurs dizaines de milliers d’euros d’aides grâce à des projets de rénovation énergétique d’ampleur. Ça change tout : l’écoute devient bien plus attentive, l’intérêt grandit et le projet prend une nouvelle dimension ».
Il convient alors de disposer des connaissances pour rassurer l’acquéreur sur le déroulé du parcours d’aides. Il faut aussi aborder le financement avec l’éco-PTZ, la plus-value à la revente lorsqu’on fait passer un bien en C ou en B, et les garanties de confort qu’obtiendra l’acquéreur en rénovant.
Faites oublier l’audit énergétique avec du sur-mesure
L’audit énergétique est généralement un document contre-productif car il n’est pas personnalisé quant aux besoins des acquéreurs, explique Florian Gravaud, éco-conseiller immobilier labellisé dans le réseau Liberkeys : « L’audit énergétique indique des coûts de travaux importants afin d’atteindre la classe énergétique B. Avant chaque visite je prépare donc deux projets de travaux plus compétitifs pour mes acquéreurs, intégrant le budget travaux, les aides, les économies d’énergie, et un saut de classe énergétique suffisant ».
Cela fait toute la différence !
Dans le contexte du changement climatique, l’agent immobilier doit savoir parler travaux, confort, DPE… Votre discours doit s’intéresser aux projets travaux des biens, en intégrant l’embellissement et l’aménagement. Cela vous permet d’extraire le client de l’enjeu de la classe énergétique. Puis de trouver comment ce projet peut constituer une opportunité pour améliorer la classe énergétique : par exemple, les peintures et l’électricité sont l’occasion d’isoler les murs par l’intérieur.
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