Dans un secteur où la concurrence est rude, transformer un prospect en mandat est difficile. Il faut savoir se différencier.

photo : Romain cartier journal de l'agence

Le développement des portails internet et autres réseaux sociaux a changé la donne en matière de relations commerciales. Mais le contact humain reste la clé pour faciliter la prise de mandats.

1. Adoptez une attitude positive

Votre attitude et votre engagement doivent faire la différence dès le départ ! Vous serez certainement en concurrence avec d’autres confrères, soyez positif et professionnel. Soyez ponctuel, c’est primordial, soyez souriant, c’est capital ! Le sourire aide à convaincre et instaure de la proximité. Il faut donner envie à vos clients de vous confier leur projet (car on parle bien d’un projet de vie). Ils vous « achètent » en quelque sorte un service et ont besoin d’avoir face à eux un professionnel motivé et convaincu pour mener à bien la vente de leur bien dans les meilleures conditions.

Le fait d’être en concurrence doit vous motiver davantage. Vous ne dénigrerez jamais le travail du confrère mais mettrez en avant vos actions, outils et moyens dont vous disposez pour vous démarquer. Votre savoir-être pourra faire la différence :  prenez du temps pour vous intéresser au projet du vendeur et aux raisons qui le poussent à se séparer de son bien. Ecoute et observation sont toujours de rigueur.

2. Soyez rassurant

Vous êtes déjà connu dans le secteur ? Il faut que vos clients le sachent et se sentent déjà rassurés. Réseaux sociaux, mailings, panneaux, la communication sur la réussite va apporter de la transparence sur votre activité et viendra instaurer la confiance, si importante pour entamer une bonne relation commerciale.

Pas d’improvisation ! Vous prendrez soin de vérifier les données avant votre rendez-vous. Date de commercialisation, durée de mise en vente, le bien est-il déjà en vente et avec quel type de mandat, prix de vente affiché, analyse comparative de marché entre marché théorique et celui des biens vendus… sont autant d’éléments qui vous permettront d’argumenter le moment venu et vous positionner comme le référent indispensable à la transaction.

3. Positionnez-vous en expert

Vos connaissances et votre expérience font de vous un expert. Prenez le temps d’expliquer au vendeur les impératifs d’une transaction et sensibilisez-le à ses obligations. Faites des contraintes juridiques liées à la vente un atout afin de simplifier le parcours du client vendeur. Votre expertise sur la fixation du prix doit être expliquée et détaillée afin que le vendeur comprenne la façon dont vous êtes arrivé à cette valeur et prenne conscience qu’un bon mandat est avant tout un bien dont le prix de vente correspond au prix du marché local actuel. Vos connaissances et vos relations pour aider le vendeur à recourir à des professionnels pour valoriser son bien (home staging, photographies, vidéos) ou dans ses différentes démarches (déménagement, financement…) seront un atout supplémentaire pour vous démarquer.

Côté acquéreurs, vous devez leur fournir au plus tôt les informations relatives aux diagnostics, ainsi que toutes les autres liées à la loi Alur.

4. Communiquez sur vos actions marketing

Il s’agit de présenter à votre client une offre de services en adéquation avec le type de mandat défini. Apportez davantage de visibilité au mandat exclusif – c’est le mandat VIP. Donnez de l’importance au bien, prenez le temps de réaliser de belles photos, plusieurs par pièce, afin d’avoir régulièrement du contenu pour modifier vos annonces.  Exposez bien les portails sur lesquels vous travaillez, si vous possédez une vitrine montrez-lui la photo de votre agence et dites-lui que le bien sera mis en avant sur tel format….

Pour vous aider à présenter vos services, utilisez le book,  papier ou virtuel. Le client reteindra mieux votre discours s’il est accompagné d’un visuel.

5. Engagez-vous à suivre vos clients

Le manque de suivi, c’est l’un des points négatifs le plus souvent évoqués par les clients. C’est capital, il faut faire du sur mesure en donnant au client davantage que ce qu’il est venu chercher. Un compte-rendu précis et immédiat après chaque visite, un bilan complet tous les quinze jours sur les actions menées, et c’est l’occasion de transformer un  mandat non exclusif en mandat exclusif. Vous n’avez eu aucun contact ? Ne laisser pas un client sans nouvelle, téléphonez-lui pour lui dire… que vous n’avez rien à lui dire ! Mais que vous ne l’avez pas oublié et que vous avez mis en place telle ou telle action pour satisfaire sa demande. Un vendeur ne vous reprochera jamais de trop le tenir informé sur ce que vous faites, en revanche il saura dénoncer son mandat en temps voulu pour un manque de suivi en choisissant une agence plus proche de lui…

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