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« La mutation du paysage professionnel s’accélère », Bernard Cadeau Past président ORPI

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En trente ans, les acteurs traditionnels de l’immobilier se sont transformés, de nouveaux sont apparus, de quoi rebattre les cartes.

photo : BERNARD CADEAU

Assistons-nous à une concentration ou à une atomisation de l’industrie immobilière ? Les deux en même temps ! Cette réponse s’explique aisément. Le domaine de l’administration de biens a effectivement poursuivi ce mouvement de concentration forte et de renforcement de la taille critique ; des groupes puissants se sont renforcés ou ont émergé tels Foncia Citya, Nexity. La concentration s’est aussi concrétisée avec les portails d’annonces tels SeLoger et Le Bon Coin qui ont racheté deux de leurs concurrents, respectivement Logic-Immo et A Vendre A Louer. Et plus récemment encore, MeilleursAgents est passé sous le contrôle d’Axel Springer société mère de Seloger.

L’atomisation de la transaction immobilière

Du côté de la transaction immobilière, c’est une toute autre image qui ressort. On peut réellement parler  d’atomisation du secteur. Les changements en profondeur de cet écosystème ont d’ailleurs tendance à s’accélérer  dans le temps. Dans les années 1960 à 1990, le marché se répartissait entre les particuliers (à 50 %), les agences indépendantes et un seul réseau constitué et en croissance : Orpi. Les années 1990 à 2000 voient l’apparition des réseaux de franchise, avec le plus célèbre d’entre eux et le premier : Century 21. Les années 2000 à 2010 voient naître les réseaux de mandataires. On peut citer IAD, Capifrance, Optihome, Safti. Depuis 2016, un modèle que je qualifierais d’hybride et venant des États Unis, s’installe en France : Keller Williams. N’oublions pas enfin les start-up qui rêvent toutes de « disrupter » le marché ou, pour certaines, de connaître le même succès que la Britannique Purplebricks, agence en ligne à prix réduits .

Des parts du gâteau qui se réduisent

Au regard des chiffres, on mesure bien ce phénomène d’atomisation du marché : les professionnels qui détenaient environ 50 % du marché dans les années 2000 réalisent aujourd’hui 70 % des transactions… mais sont beaucoup plus nombreux, le nombre de collaborateurs (tous statuts confondus) étant estimé à environ 130 000 et le nombre d’agences immobilières à environ 28 000, la plupart du temps d’une taille moyenne à assez petite.

Alors comment expliquer cet engouement pour cette profession ? Y-a-t-il une raison structurelle ou conjoncturelle ? Structurelle, pour partie, si l’on retient l’hypothèse que les agents immobiliers « traditionnels » n’ont pas complètement maîtrisé leur marché et ont laissé des espaces dans lesquels les nouveaux acteurs se sont engouffrés. Ajoutons l’attrait de ces modèles pour les néo-professionnels et la promesse d’honoraires moins élevés pour les particuliers, et nous avons une autre partie de la réponse. Conjoncturelle, sans doute, au vu des records de ventes battus et d’un marché qui s’emballe depuis trois ans environ grâce à la baisse historique des taux d’intérêt.

Se former et créer de la valeur pour le client

Ce mouvement d’atomisation du marché va-t-il se poursuivre longtemps encore ? Gardons-nous d’affirmations  péremptoires, mais rappelons que nos métiers sont complexes et techniques. Rappelons également que, dans une situation de très forte concurrence, les critères majeurs restent la compétence (donc la formation) et la capacité à créer de la valeur pour son client. Et qu’après des années records (le million de transactions est dépassé), l’offre immobilière se raréfie, entraînant une inflation qui pourrait, à terme, bloquer le marché .

Dans ces conditions le statu quo ne pourrait perdurer et certains acteurs pourraient souffrir voire disparaître. Les autres devront se réinventer et faire preuve d’agilité. Mais c’est la loi du marché… et le seul arbitre demeure le client !

Bernard Cadeau

Bernard Cadeau a débuté une carrière d’agent immobilier en 1979 en achetant une agence membre du réseau Orpi. Après avoir occupé différentes fonctions locales et nationales, il a dirigé Orpi France durant 18 ans dont 12 en qualité de président national.
Au cours de ces années, il s’est attaché à faire progresser la notoriété de la marque Orpi, sa performance commerciale, l’élargissement des métiers ainsi que son influence médiatique.
Homme de projets et de convictions, il s’est toujours attaché à raisonner globalement et dans l’intérêt de la profession. Il est ainsi Co fondateur du système de partage de mandats AMEPI, du portail Bien ici ;il a siégé au CNTGI .
Passionné par les sujets économiques, politiques et sociétaux, il intervient dans de nombreux débats ; il est le référent logement de l’Institut Sapiens.
Il est reconnu comme l’un des spécialistes du logement et de l’immobilier en France.
Il est également chroniqueur et conseil.
Il est enfin, à ce jour, Délégué général de Partage+, association dont l’ambition est de fédérer l’ensemble des systèmes de partage de mandats exclusifs ainsi que tous les professionnels qui ne partagent pas encore leurs mandats.

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Vos réactions

  • Par Ninon, il y a 10 mois

    Le marché de la transaction immobilière est fragmenté. De trop nombreux acteurs avec peu de part de marché pour chacun d’eux, des honoraires jugés excessifs, une mauvaise image de marque des professionnels….
    Ce marché de la transaction a tous les critères pour se faire disrupter prochainement.
    Je ne pense pas que cette disruption viendra des nouveaux modèles d’agences sans commission car aucune de ces structures ne pourra se déployer dans chacun des petits villages de France.
    Mais surtout, j’ai un gros doute sur la rentabilité de tels business modèles. Ce n’est pas parce que vous proposez des honoraires réduits que vous signez plus de mandats exclusifs. Donc de tels structures ne résolvent pas le problème du traitement des mandats simples : c’est-à-dire travailler des heures sur des dossiers pour rien, car la plupart de ces biens en portefeuille sont vendus par un confrère, ou pire, par le propriétaire de particulier à particulier !
    L’acteur qui va ubériser la vente immobilière n’existe pas encore, mais arrivera inéluctablement.
    Cet acteur prendra, j’en suis persuadé, le monopole de la transaction immobilière en France en proposant aux vendeurs une offre qu’aucun d’entre eux ne pourra refuser.

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