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« 8 manières d’améliorer son estime de soi pour mieux vendre et négocier », Sophie Chastanet Coach commercial immobilier

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L’estime de soi est au cœur de la performance commerciale. Ainsi, vous pouvez avoir le meilleur bien et être dans le meilleur contexte pour signer la vente, si vous ne croyez pas en vous, vous aurez beaucoup de mal à vendre. Pour cause, vous devez inspirer confiance pour vendre. Et cela passe avant tout par votre attitude, votre façon de vous exprimer…

photo : Blond Frau an der Wand / Muskeln / Kraft / Power

Or, comment adopter une telle posture commerciale, si vous manquez d’estime de vous ? Pas facile ! Heureusement, vous pouvez évoluer positivement. Et s’il n’existe pas de recette miracle, vouloir ce changement et mettre en place des actions en ce sens est déjà un très bon début. Découvrez 8 manières d’améliorer son estime de soi pour mieux vendre et négocier !

Confiance en soi Vs. Estime de soi

Avant d’entrer dans le vif du sujet, je voulais faire un point avec vous sur la différence entre estime de soi et confiance en soi. L’estime de soi, c’est la reconnaissance de sa propre valeur. La confiance en soi, c’est la reconnaissance de ses propres compétences

Ainsi, la confiance en soi s’acquiert avec le temps, au fil des résultats concrets obtenus. De son côté, l’estime de soi ne s’acquiert pas, elle se travaille. Et pour cause, il s’agit du regard que vous portez sur vous, de la manière dont vous vous considérez, du respect que vous vous portez… Et ce, peu importe les résultats pragmatiques obtenus ou les épreuves rencontrées.

Clé n°1 : Apprenez à vous connaître

La première étape vers le changement consiste à réaliser une véritable introspection. “Connais-toi toi-même », comme disait Socrate. Cela consiste alors à porter un nouveau regard, si possible le plus objectif possible, sur vous. Pour ce faire, répondez à ces différentes questions :

  • Quels sont vos points forts ?
  • Quels sont vos points faibles ?
  • Si vous deviez décrire votre histoire personnelle, qu’en diriez-vous ?
  • Quelles sont vos principales peurs ?
  • Quels sont vos désirs profonds ?
  • Quelles sont vos plus grandes réussites ?
  • Quels ont été vos échecs les plus douloureux ? Quelles leçons en avez-vous tiré ?
  • Quelles sont les 10 choses pour lesquelles vous éprouvez de la gratitude ?
  • Qui admirez-vous et pourquoi ?
  • Quelle est votre définition de la réussite professionnelle ?

Clé n°2 : Acceptez vos défauts

Se connaître est certes la première étape, mais il faut ensuite s’accepter. Contrairement à ce que certains pensent, il n’est pas nécessaire d’être sans défaut pour avoir une bonne estime de soi. Et pour cause, personne n’est parfait. En revanche, il faut être capable de les reconnaître, de les accepter, de les assumer et de les modifier, s’ils sont véritablement handicapants. Car assumer ses défauts et faire en sorte de les corriger, c’est en faire une force. Au contraire, les cacher avec un sentiment de honte, c’est stagner, car la honte transforme un défaut en complexe. Comme le disait l’écrivain V.S Naipaul : “Je sais, moi, qu’à la minute où l’on admet sa honte, elle disparaît. »

Clé n°3 : Soyez honnête envers vous-même

Naturellement, on a souvent tendance à taire ses émotions… Et pour cause, on nous a toujours appris à faire ainsi, par convenance sociale qu’ils disent. Ainsi, si la question « Comment allez-vous ? » est posée par pure politesse, il serait malvenu de répondre « Très mal… ».

Prenons un exemple concret ! Vous apprenez que la vente a capoté. Un de vos collègues vous demande alors : “Pas trop déçu ?”. Que répondez-vous ? Généralement, nous retrouvons deux types de réaction :

  1. L’auto-défense, « Tout cela ne me fait ni chaud, ni froid” ! Vous niez vos états émotionnels, car ce serait reconnaître vos faiblesses.
  2. La soumission aux événements, « Je ne peux rien y faire, c’est comme ça » ! Vous passez du refus de l’implication au refus d’action. 

Pour autant, ressentir des émotions n’est pas un signe de faiblesse. Tout comme les assumer n’est pas un manque d’estime de soi. Au contraire, cela prouve une certaine honnêteté envers vous-même et une forme de respect de vos émotions.

Clé n°4 : Passez à l’action

Comme évoqué précédemment, l’estime de soi est un travail de tous les jours. Et les actes sont la gymnastique d’entretien de l’estime de soi. Comment s’entraîner ? Au travers de petites actions qui vous rapprochent de la grande réussite. Ainsi, au lieu de voir une tâche comme un sommet inatteignable, comme un levier de comparaison (voilà où j’aimerais être et voilà seulement où j’en suis), découpez-la en plusieurs petites étapes ! Vous remplacez ainsi des objectifs ambitieux par des objectifs impossibles à échouer

  • Je range 3 documents sur mon bureau.
  • Je vais marcher 5 minutes ou courir 100 mètres.
  • J’enlève 10 « mauvaises herbes » dans mon jardin potager
  • Je passe un appel (prospection) 
  • Etc.

Le miracle avec cette méthode ? C’est qu’une fois l’action en route, ce n’est pas 3 documents que vous allez ranger mais 10-15, ce n’est pas un appel que vous allez passer mes 3-5-10, sans faire d’effort, simplement parce que vous avez lancé la machine et avez fait ce fameux premier pas qui fait toute la différence.

Vous ressentez de la satisfaction quotidiennement, tout en atteignant pas à pas vos objectifs qui vous rapprochent d’une meilleure estime de vous. 

Clé n°5 : Faites taire la critique intérieure

Quand j’ai lancé mon agence immobilière, je ne me sentais pas à la hauteur… Et pourtant, je générais plus de 20 000 € par mois. La raison ? Une voix intérieure n’arrêtait pas de me répéter que je n’étais pas légitime en raison de mon manque de diplômes. Je n’arrêtais pas de me dire que je pouvais faire mieux. Vous savez, cette fâcheuse tendance à agir et à juger ses actions en même temps. La vie m’a alors appris 2 choses pour faire taire cette critique intérieure : prendre conscience de cette petite voix et se poser les bonnes questions.

Au début, je ne me rendais pas compte de cette critique intérieure. Plus tard, j’ai compris que les diplômes ne m’aideraient pas à gagner en estime de moi. Il fallait que je fasse un véritable travail personnel. De là, je me suis mise à me poser les bonnes questions, en me demandant notamment si mes pensées négatives étaient réalistes ou non :

Exemple : “je n’ai pas été à la hauteur lors de ce rdv ”

  1. Est-elle réaliste ? “Je ne sais pas je n’ai pas d’autre avis que le mien”
    réponse: je vais demander à d’autres personnes objectives
  2. Est-ce qu’elle m’aide à me sentir mieux? Non, elle m’attriste et m’angoisse
    réponse: stop, j’arrête de ruminer (pour mon bien) et j’agis : je vais courir, faire du sport, me connecter à la nature, je fais quelque chose qui me fait du bien et me fait passer à l’action (par la même occasion) pour changer mon état
  3. Est-ce qu’elle m’aidera à mieux faire face la prochaine fois ? Non, au contraire
    Réponse: je me pose et réponds à ces questions “en quoi je n’ai pas été à la hauteur? et comment puis-je faire pour ne pas ressentir ce sentiment d’insatisfaction la prochaine fois ?

Clé n°6 : Acceptez l’échec

Tout le monde échoue, même les meilleurs. Comme le disait Éric Escoffier : “L’échec est un morceau de la victoire”. Autrement dit, ça ne sert à rien de craindre l’échec et encore moins d’essayer de l’éviter. Et pour cause, si vous laissez cette crainte prendre le dessus, vous connaîtrez l’échec de ne jamais avoir essayé… N’est-il pas pire, finalement ?

Toutefois, on ne peut pas vous en vouloir. Cette peur découle d’une fausse idée que l’on se fait de la réussite. Ainsi, lorsque notre société célèbre les réussites, elle oublie très souvent de parler des ratages qui les ont précédées. Résultat ? On finit par croire que les autres n’échouent pas. Or, c’est faux !

Voici ce qu’est en réalité un échec (pour dédramatiser) :

  • Un désagrément (personne n’aime connaître l’échec)
  • Une étape d’apprentissage vers la réussite
  • Rattrapable (très souvent)

Vous l’aurez donc compris, un échec n’est pas tout noir, ni tout blanc. Il s’agit d’un beau gris, comme une étape intermédiaire entre la catastrophe irrémédiable et le succès. 

Clé n°7 : Affirmez-vous

L’affirmation de soi, c’est la capacité à exprimer ce qu’on pense, ce qu’on veut et ce qu’on ressent, tout en respectant ce que l’autre pense, veut et ressent. Ainsi, ne vous sentez pas coupable de vous affirmer et de dire « Non ». Car dire « Non », c’est le signe d’une bonne estime de soi. En effet, cela nécessite de se respecter suffisamment pour se donner des droits face aux autres (droit de s’exprimer, de contredire, de répondre, de demander…). À l’inverse, dire « Oui » à tout le monde, tout le temps, c’est finalement se dire « Non » à soi-même… 

Moi-même, j’ai mis du temps à le comprendre, jusqu’au jour où j’ai dit « STOP ». Ce même jour où j’ai dit « Oui » à mes conditions. Les conseils que je pourrais vous donner pour vous aider en ce sens :

  • Prenez une grande inspiration 
  • Posez-vous les bonnes questions : à quoi dis-je “Non” et à quoi dis-je “Oui” ?
  • Si vous n’y êtes pas arrivé cette fois-ci, essayez de dire « Non » la prochaine

C’est comme pour tout, le principal est de commencer une fois et vous verrez le sentiment de satisfaction énorme qui en découle. Vous en êtes capable !

Clé n°8 : Soyez empathique

Empathie définition : capacité d’écouter et de ressentir le point de vue des autres en le comprenant et le respectant.

Une personne empathique, même si elle n’est pas totalement d’accord avec son interlocuteur, comprend ce que ce dernier ressent. L’empathie authentique s’avère ainsi un puissant moteur de développement de l’estime de soi, en plus d’être une qualité essentielle pour vendre et négocier. Elle permet en effet de créer du lien, mais aussi de s’affirmer plus facilement. Car oui, on écoute plus volontiers votre point de vue, si vous vous êtes montré capable d’écouter celui des autres. CQFD !

ATTENTION : si vous manquez d’estime de vous, vous allez vous montrer très à l’écoute des autres au point peut-être de vous oublier et de perdre de vue vos propres intérêts. C’est ce qu’on appelle l’hyper-empathie. Rappelez-vous alors que vous pouvez être attentif ET vous affirmer (clé n°7) !

Améliorer son estime de soi, conclusion

J’ai toujours adoré une chose en particulier dans les métiers de l’immobilier : le contact avec les clients. Mais j’ai aussi toujours fait face à une difficulté : le manque de reconnaissance… Je me suis alors interrogée sur ce manque et j’ai découvert le principe de “miroir social”. Les gens captent nos énergies et nous les renvoient tel un boomerang. Vous n’avez pas confiance en vous ? Les personnes que vous rencontrerez n’auront pas confiance en vous également. Vous ne vous estimez pas à votre juste valeur ? Les gens ne vous reconnaîtront pas à votre juste valeur. J’ai donc compris que tant que je ne gagnerai pas en estime de moi, je projetterai ce manque autour de moi. L’estime de soi est un travail de tous les jours. Mais si vous appliquez les 8 clés précédemment évoquées, vous ferez des progrès à vitesse grand V.

 

Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six ans avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

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