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« Transformez vos mandats simples en mandats exclusifs grâce à la technique du Trust & Sell ! »Sophie Chastanet Coach commercial immobilier

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Accepter un mandat simple peut être rassurant dans les débuts, mais cela n’est pas une stratégie viable sur la durée. Vous devez alors préférer la qualité d’un mandat exclusif à la quantité des mandats simples. Pour parvenir à décrocher l’exclusivité du mandat inspirez-vous des conseils de Sophie Chastanet .

photo : Young business woman wearing purple jacket over pink background surprised looking through a magnifying glass

Quand un commercial en immobilier débute, il a tendance à enchaîner les mandats simples. Ça le rassure, ça lui donne confiance ! Mieux vaut rentrer un mandat simple plutôt que rien du tout, se dit-il alors. Et c’est OK d’être rassuré par cette quantité à vos débuts. Mais sur le long terme, vous allez vous fatiguer sans réels résultats derrière… Très vite, vous allez vous rendre compte que ce mode de pensée “mieux vaut un mandat simple que rien du tout” est une grossière erreur en immobilier. En réalité, mieux vaut rien du tout qu’un mandat simple. Pour vous, comme pour votre client d’ailleurs. Bref, la qualité avant la quantité. Découvrez comment transformer votre mandat simple en mandat exclusif grâce à la technique du Trust & Sell !

Vous n’êtes pas dupe

Le mandat simple offre la possibilité au propriétaire de traiter avec plusieurs agences immobilières en même temps, mais aussi de réaliser une vente directe entre particuliers. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Que vous allez être en concurrence avec d’autres agents et avec le propriétaire. Or, cela est néfaste pour tout le monde et pour le bien !

Pour cause, le propriétaire fixe très souvent un prix en fonction de son projet futur. Un prix qui peut alors être très différent des prix du marché. Et, s’il n’est pas pressé de vendre, il essayera tout de même de vendre à un prix non objectif et souvent irréaliste. Il essayera avec vous, mais aussi avec d’autres agents afin de multiplier ses chances, car il est conscient que le montant demandé est au-dessus des prix du marché. 

Le propriétaire, vous prend-il pour un pigeon ? Mais pourquoi ça fonctionne ? Car vous voulez le mandat à tout prix. Le propriétaire vous dit inconsciemment “Essaye de vendre mon bien à ce prix-là coco, même si c’est irréalisable !”. Et vous, vous dites oui. 

Sauf que dire “Oui” n’est ni bon pour votre santé mentale, ni pour le propriétaire. Car vous allez de votre côté perdre du temps à la vente et vous fatiguer, tandis que le propriétaire finira par vendre son bien seul et confortera ce qu’il pense des agents immobiliers… Osez dire “Non” aux mandats simples et osez confronter le propriétaire afin d’obtenir un mandat exclusif !

Utilisez la technique du Trust & Sell

Connaître le temps alloué et le prix espéré pour la vente

Avant de vous engager dans une quelconque mission, vous vous devez d’avoir deux informations cruciales en votre possession : 

  • le temps alloué pour vendre
  • le prix de vente souhaité en fonction du marché

Demandez à votre client dans combien de temps il espère vendre ! Et surtout ce qu’il entend par vendre : trouver un acquéreur, signer un compromis, signer chez le notaire, avoir déménagé… Pour être sûr de partir sur les mêmes bases. En fonction de sa réponse, vous saurez si votre client est pressé ou non. S’il n’est pas pressé et qu’il souhaite vendre d’ici 1 ou 2 ans, ne prenez pas le mandat. Partez, appelez-le tous les mois pour prendre des nouvelles et revenez au bout de 6 mois pour faire une nouvelle proposition.

Une autre information encore plus importante que le délai : le prix. Mais pas le prix “non objectif” et “irréaliste” auquel il souhaiterait vendre son bien. Je parle ici du prix qu’il ne vous donnera pas, celui qu’il garde encore secret pour se laisser une marge. Or, obtenir ce prix n’est possible que si vous arrivez à établir un climat de confiance avec votre client. Que si ce dernier voit en vous le professionnel qui peut l’accompagner pour la vente de son bien. Vous ne devez pas être celui avec qui il essaye (le fameux “pigeon”), mais celui avec qui il fait. Et pour cela, il doit avoir confiance en vous.

Pour ce faire, vous devez prendre le temps d’échanger en amont et surtout de lui montrer que vous défendrez ses intérêts coûte que coûte, pas seulement les vôtres. Car un bon négociateur immobilier sait défendre les intérêts du vendeur, de l’acquéreur et les siens dans un parfait équilibre.

Transformer un mandat simple en mandat exclusif

Vous avez réussi à créer un climat de confiance ? Vous avez en votre possession les informations concernant le délai et le prix de vente ? Vous connaissez tous les bénéfices d’un mandat exclusif pour votre client ? Il est temps de passer à l’action et de transformer votre mandat simple en mandat exclusif.

Voici donc les différentes étapes à suivre :

  1. Faites le point sur la commercialisation : depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Combien de visites a-t-il déjà eues ? Quels ont été les différents prix de vente annoncés ? Quels sont les différents supports de commercialisation 
  2. Faites le point sur les mandats simples en cours
  3. Expliquez-lui ensuite les avantages et bénéfices d’un mandat exclusif
  4. Dites-lui comment vous auriez fait si vous aviez été à sa place , apportez-lui des conseils, de la valeur (comme si vous aviez le mandat exclusif)
  5. Envoyez un bilan de la conversation par mail, même si vous n’avez pas encore obtenu le mandat 
  6. Laissez-le réfléchir et faire mûrir toutes ces informations 
  7. Rappelez-le au bout d’une semaine

Si le propriétaire ne souhaite toujours pas faire affaire avec vous malgré tout, demandez-lui dans ce cas une recommandation. Avec tout ce que vous aurez fait pour lui, il y a de fortes chances pour qu’il vous recommande à l’un de ses contacts.

Transformer un mandat simple en mandat exclusif, conclusion

Accepter un mandat simple peut être rassurant dans les débuts, mais cela n’est pas une stratégie viable sur la durée. Vous devez alors préférer la qualité d’un mandat exclusif à la quantité des mandats simples. Pour ce faire, vous devez réunir trois critères : créer une relation de confiance avec le propriétaire, connaître le temps alloué et le prix de vente du bien pour savoir si c’est le bon moment ou non, appliquer la stratégie en 7 étapes détaillée précédemment. Besoin d’aide pour obtenir des mandats exclusifs ? Contactez-moi afin qu’on puisse en discuter !

 

Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six ans avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

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Vos réactions

  • Par BAS CLAUDE, il y a 15 jours

    Bonjour,
    Quand l’agent immobilier sera capable d’expliquer à son client quelle différence de travail sera faite entre un mandat simple et un mandat exclusif, alors peut-être cesserez vous de vouloir à tout prix priver le vendeur de décider seul et par lui-même s’il décide de confier ou pas un mandat exclusif à tel ou tel agent.
    je ne suis pas opposé au mandat exclusif, mais j’attends que vous m’expliquiez en dehors du « blablabla » ce que vous pouvez faire de mieux professionnellement par rapport à un mandat simple.
    Pensez-vous qu’en 2021 le public ne soit pas informé de tous ces montages AMEPI et autres pour enfermer les propriétaires dans un carcan.
    Regardez pour le Pass sanitaire, c’est surement un signe que toute privation de liberté ne fasse pas consensus.
    Vous-même, donneriez vous au premier venu votre bien à la vente en exclusivité? bien sur que non, sauf si réellement vous en avez envi parce que le vendeur a gagner votre confiance par ses connaissances, sa façon d’être: son professionnalisme et surtout parce que c’est vous qui en aurez décidé.
    Cordialement
    Claude BAS

    Claude BAS
    J’attends vos explications!

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