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« Comment optimiser les ventes en 5 conseils », par Romain Cartier.

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Vous le savez, la majorité des acheteurs se décident sur un coup de cœur. Ne gâchez pas ce moment en étant trop intrusif.

photo : ROMAIN

La découverte du bien par l’acheteur est évidemment une étape clé dans la réussite d’une transaction. La première impression est très importante pour votre candidat à l’acquisition. Voici ce qu’il faut savoir pour préparer au mieux vos visites.

1. Refusez la présence du vendeur

Dès la prise de mandat, vous devez demander au vendeur de ne pas assister aux visites. Ce n’est pas lui qui, de lui-même, aura le réflexe de s’absenter. Soyez donc très clair sur ce point. Droit dans les yeux, vous moi faire, soyez rassuré, je m’occupe de tout. Et lui expliquer qu’il aura ainsi un maximum de chances de vendre son bien immobilier dans de bonnes conditions. D’autant qu’avoir un inconnu chez soi, ce n’est pas agréable. C’est même carrément intrusif. Il vous appartient de le lui faire bien réaliser. Les acheteurs posent des questions, font des réflexions, émettent des objections, voire des critiques. Tout y passe : la déco, le mobilier, l’agencement des pièces…

Quand on est vendeur, on est directement concerné parce qu’on est dans l’affect, et tout n’est pas forcément agréable à entendre. Et pour un peu qu’on ait fait construire ce bien, qu’on soit obligé de s’en séparer, les visites ne sont pas forcément une partie de plaisir… Alors, pourquoi s’imposer cela ? Insistez sur ce point. Et si vraiment le vendeur souhaite être présent malgré tout, vous lui expliquerez comment se déroule un visite afin qu’il n’intervienne pas.

2. Soyez lucide sur les risques encourus si le vendeur reste

Pour séduire l’acheteur, le vendeur aura tendance à mettre son grain de sel à tout bout de champ, estimant que c’est son logement, que c’est donc lui qui le connaît le mieux, empiétant de fait sur votre rôle et vous reléguant au second plan. Il fera même pire : il aura tendance à survendre son logement. Par exemple, s’il a fait lui-même la cuisine, il insistera sur ce point, or, ce qu’il ne sait peut-être pas, c’est que l’acheteur, lui, compte abattre des cloisons, changer la cuisine de place ; donc son discours n’a pas d’intérêt pour la visite et pour la vente. Il est en complète contradiction avec les attentes de l’acheteur.

Faites comprendre au vendeur que l’avantage de faire appel à un intermédiaire, c’est que vous êtes neutre et que vous présentez le bien en toute objectivité et de façon globale.

3. Faites des comptes rendus de visites

Vous pouvez rassurer le vendeur en lui expliquant que ce n’est pas parce qu’il n’est pas présent aux visites qu’il n’aura  pas,  dans la foulée, un compte rendu détaillé. Si le vendeur souhaite être présent lors d’une contre-visite d’un acheteur potentiel, là, en revanche, ce n’est pas gênant. Le vendeur pourra prendre la parole et peut-être rassurer le client sur un point technique, comme l’organisation de la maison, le fonctionnement de la chaudière…

4. Laissez l’acheteur découvrir le bien par lui-même

La plupart des négociateurs parlent trop, ils sont dans la sur argumentation parce que ce sont des communicants. Durant la visite, vous devez vous effacer. Inutile d’être sur les talons de l’acheteur, il doit découvrir le bien à son rythme, tranquillement. Restez à proximité et efforcez-vous de ne pas trop parler. Quel intérêt en effet de présenter les différentes pièces en disant « voici le salon » ou « voilà la cuisine » ? L’acheteur n’est pas idiot, il le voit bien. Pour autant, ce n’est par parce que vous parlez peu que vous n’avez rien à dire. L’argumentation (parquet au sol, chaudière à condensation, double vitrage…) viendra dans un second temps. Terminez la visite en expliquant à l’acheteur potentiel que, bien sûr, vous vous tenez à sa disposition pour aborder avec lui l’ensemble des points qu’il souhaite voir évoquer.

5. Présentez le bien en fonction des priorités de l’acheteur

Il est important de tenir compte des besoins que l’acheteur a exprimés durant la phase d’écoute et de découverte à l’agence pour lui présenter le logement. Adaptez votre présentation à ses attentes. C’est une question d’efficacité. Si l’acheteur recherche un grand séjour parce que ses enfants ont tous entre 5 et 10 ans et qu’il veut un accès facile sur le jardin, il faut donc impérativement démarrer la visite par cette fameuse pièce à vivre, avec les grandes baies vitrées qui donnent sur le jardin, parce que c’est ce qu’il est venu chercher en premier. Tous les professionnels le savent : les 90 premières secondes d’une visite déclenchent souvent un coup de cœur. Et c’est ce professionnalisme, cette approche client sur mesure que le vendeur est venu chercher quand il vous a confi é la vente de son logement. Qu’aurait-il fait lui-même ? Il aurait très certainement présenté son bien comme il le vit tous les jours. S’il a l’habitude de rentrer dans son pavillon par le sous-sol, parce que c’est plus commode et moins salissant, c’est de cette façon qu’il aurait fait entrer les acheteurs potentiels dans son logement. Pour présenter le bien sous son meilleur aspect, l’agent immobilier passe, lui, par l’entrée et non par le sous-sol…

 

Romain CARTIER

Romain CARTIER
Direction Service Transaction – BUET Immobilier – DIJON
Consultant FNAIM – Formateur spécialisé en techniques de négociation – Ecole Supérieure de l’Immobilier - PARIS
Consultant M6 – Recherche Appartement ou Maison –

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