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« Comment défendre vos honoraires ? », Evelyne Gielen, économiste immobilier

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Dans une négociation, tout doit être mis sur la table. Ne craignez pas de contre-argumenter face aux objections du vendeur.

photo : defense des honoraires journal de l'agence

Parce que la période est aux économies, vos clients vous demanderont un effort. Face à une concurrence  exacerbée, mieux vaut ne pas aller en prise de mandats sans vous y préparer.

Assurance

Savoir parler d’argent, c’est votre métier. Mais quand il y va de vos honoraires, les esprits s’échauffent. Grosse erreur. Restez calme car cela entache votre crédibilité de professionnel. Quand vous énoncez votre rémunération, soyez neutre, concret et concis. A ce stade, vous n’avez pas encore entendu ni vu la réaction du vendeur. Il se pourrait qu’il l’accepte telle que. Par ailleurs, il pourrait ne pas comprendre votre agacement en cas de négociation. Il est tout à fait naturel d’aborder ce sujet. Il pourrait interpréter votre malaise comme un manque de confiance en vous. Restez sûr de vous et posé. Votre interlocuteur a besoin d’être rassuré.

« Ne négociez jamais avec vos peurs, mais n’ayez jamais peur de négocier ! » J. F. KENNEDY

Arguments

Un « salaire » de cette ampleur, +/- 7 000 euros en moyenne, mérite une explication. Démontrez-lui qu’il ne s’agit justement pas d’un salaire et détaillez ce qu’il comprend : X % de TVA, de frais publicitaires, de charges sociales, d’impôt, etc. Le propriétaire doit sentir que le chiffre découle d’un calcul rationnel. Évitez la jalousie, facilitez la compréhension. Faites-le de préférence de manière visuelle : un graphique en couleur sous forme de « camembert a quatre fois plus d’impact qu’une argumentation verbale. Ensuite soyez prêt à être comparé à vos concurrents. Là, sortez un tableau comparatif de vos services (mise en relation avec un diagnostiqueur, prise de rendez-vous, déplacements, photos professionnelles, visite virtuelle, vidéo, etc), mais aussi de votre efficacité (taux de conversion de mandats), votre expertise (X années d’expérience), votre disponibilité (délai de réponse aux  demandes, heures d’ouverture tardives), votre réseau (collaboration entre confrères ou MLS).

Ecoute et bénéfice

Même si votre démonstration est convaincante, certains propriétaires plus coriaces ne s’arrêteront pas là. Écoutez-les attentivement sans les interrompre. Notez leurs objections. Reprenez-les une par une. Questionnez calmement le vendeur quant à son argument. Vous serez alors plus à même d’apporter des réponses pertinentes pour le convaincre de revoir son jugement. Contre-argumentez ainsi de manière méthodique et démontrez déjà à ce stade vos talents commerciaux. Cerise sur le gâteau, transformez chaque réponse en bénéfice pour le client : vous ne coûtez plus ; vous faites gagner. La vente n’est plus un stress mais un poids que vous lui enlevez.

Contrepartie

Revoir vos honoraires à la baisse pour obtenir l’accord de votre prospect doit toujours être envisagé comme dernier levier de négociation. Souvent de simples petits cadeaux (offrir un diagnostic) est suffisant pour le satisfaire et lui donner le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Mais attention, jamais d’emblée et jamais sans compensation. Ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Pire cela vous dévalorise. Chacun de vos efforts financiers doit être compensé par un effort équivalent de la part de votre client. Préparez votre liste par avance. Si celui-ci négocie fortement vos honoraires à la baisse, augmentez la durée du contrat ou exigez l’exclusivité, ou encore supprimez le shooting pro ou le home staging virtuel. Un diagnostic offert ? Exigez qu’il répare la clôture du jardin ou range le garage. Sans valorisation de vos efforts, le vendeur vous demandera toujours plus. Démontrez au prospect votre capacité à négocier. Il sera d’autant plus enclin à vous confier son bien.

 

Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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Vos réactions

  • Par HUVIG, il y a 19 jours

    Je ne comprends pas votre article concernant les honoraires. La DGCCRF nous dit bien de ne pas pas déroger à son barème !!!!!! De ne pas faire les honoraires à la tête du client !!!! Vous n’êtes pas au point et induisez du coup beaucoup de personnes en erreur. Merci de faire une rectification de votre article.

  • Par BAS CLAUDE, il y a 20 jours

    Petite réponse à Laurence ,

    Bien sur si le prix de vente du bien baisse vous devez baisser vos honoraires à hauteur du % de votre grille tarifaire. Si non vous seriez en infraction.
    Claude BAS
    GROUPE C&C Bas

  • Par bouvet dit maréchal laurence, il y a 20 jours

    Bonjour à Tous et merci pour vos commentaires… Mon agence est indépendante, non affiliée syndicats
    Un truc que je ne m’explique pas encore… Ou alors, j’ai rien compris ! Lors d’une négociation, j’ai cru comprendre que nous devrions ré-ajuster nos honoraires par rapport au prix net vendeur final. Par exemple, si nos honoraires se montent à 5%, doit-on suivre la négociation et renégociation en cas de vente du bien, donc recalculer nos honoraires sur le net vendeur, dans le but de rester à 5% ?
    En ce qui me concerne, j’essaie de préserver mes honoraires départ et je souhaite rester sur mon mandat, même en cas de négo.
    J’avoue mon incertitude en ce sujet.
    Mon geste sera le plus souvent de prendre en charge les expertises vendeurs, de sorte qu’ils soient satisfaits et je récupère la TVA.
    Quelqu’un a une opinion ????
    Cordialement

  • Par YVES KARA, il y a 20 jours

    Bonjour
    Une question , les professionnelles de l’immobilier sont ils autorisés à modifier leurs honoraires affichés et obligatoires???????

  • Par BAS CLAUDE, il y a 20 jours

    Bonjour,
    Avant de parler d’honoraires, il faudrait parler de trois choses:
    – l’eXpertise
    – La charge des honoraires acquéreur ou vendeur
    – Des honoraires justes et acceptables

    Nous sommes farouchement en opposition sauf cas exceptionnel à toute négociation , d’une part au vue de la loi et d’autre part ce type de discussion n’est jamais pris au sérieux par nos clients.
    Claude BAS
    GROUPE C&C BAS
    MUST Agency
    4% immobilier
    Low Cost Immobilier

  • Par Guy PLUVINAGE IMMOBILIER, il y a 20 jours

    Il est surprenant de constater que l’on puisse encore parler de négociation d’honoraires. Nos clients doivent avoir connaissance de l’obligation que nous avons d’appliquer nos honoraires affichés!

  • Par Zegka, il y a 21 jours

    Bonjour
    Effectivement,depuis un arrêté du 10 janvier 2017, un professionnel ne peut plus négocier ces honoraires. Il doit respecter les honoraires « effectivement pratiqués « . Et par conséquent respecter sa grille d’honoraires affichés. A défaut depuis l’arrêté il y a « pratique commerciale trompeuse et amende administrative ».
    La défense des honoraires ne peut donc se jouer que sur le plan des services fournis MAIS JAMAIS SUR UNE BAISSE D’HONORAIRES.
    Cordialement

  • Par BOSC, il y a 21 jours

    Bonjour
    Effectivement,depuis un arrêté du 10 janvier 2017, un professionnel ne peut plus négocier ces honoraires. Il doit respecter les honoraires « effectivement pratiqués « . Et par conséquent respecter sa grille d’honoraires affichés. A défaut depuis l’arrêté il y a « pratique commerciale trompeuse et amende administrative ».
    La défense des honoraires ne peut donc se jouer que sur le plan des services fournis MAIS JAMAIS SUR UNE BAISSE D’HONORAIRES.
    Cordialement

  • Par Tomotom, il y a 1 mois

    Intéressant, mais la négociation des honoraires à la prise de mandat n’est elle pas une pratique illégale, doublée d’une distorsion de concurrence ? A quoi bon obliger les professionnels à afficher partout leur barème d’honoraires, si dès le départ il n’est pas respecté ?!

  • Par Milin, il y a 1 mois

    Merci pour votre article,
    Une piqure de rappel fait du bien surtout en ce moment ou les propriétaires veulent tout faire tout seuls pensant que les agences ne ne servent à rien…

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