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Négociateurs(trices) et conseillers immobilier, vous cherchez une alternative à la pige immobilière ? Suivez les conseils, façon « Storytelling », de Cédric Laporte directeur d’agence, créateur de contenu vidéo et auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr.
Tu souhaites obtenir plus de mandats de vente et tu penses que la pige immobilière va te permettre d’atteindre ton objectif et réussir en immobilier.
Alors, tu contactes les propriétaires qui publient des annonces sur des sites de particulier à particulier. Tu déroules un argumentaire bien ficelé. Mais rien n’y fait.
Certaines personnes sont très désagréables. On te raccroche parfois au nez.
Tu as le sentiment que tu n’as pas la bonne technique, les bonnes astuces. D’autres te disent qu’ils en ont plus qu’assez d’être harcelé par les agences immobilières.
Lorsque tu finis enfin par obtenir un rendez-vous, le propriétaire te zappe le jour J. Tu es découragé. 🙁. C’est déjà la 3ème fois que l’on te plante. Tu finis par haïr la nature humaine.
Avoue-le, c’est la triste vérité. Tu commences à douter.
Un beau jour, tu obtiens enfin un mandat. Hallelujah ! Tu te dis que c’est gagné. Tu rencontres le propriétaire.
Sur place, tu découvres que le bien immobilier est trop cher, qu’il y a déjà plusieurs professionnels en compétition.
Bref, rien n’est gagné à vrai dire. Ta motivation est au plus bas. Tu te fais une raison, ce métier n’est pas si facile qu’il en a l’air.
Tu vois fleurir des panneaux « vendu » d’un confrère. Tu te demandes comment il fait pour cartonner comme ça. C’est injuste !
Je connais cette frustration. Je l’ai vécu.
Dans mes toutes premières années d’immobilier, j’allais acheter le journal au bureau de presse. Je passais des matinées entières à contacter des particuliers par téléphone. Tout comme toi, j’y passais beaucoup de temps pour un résultat médiocre.
Aujourd’hui, je te fais une grande promesse.
À la fin de ce billet, tu sauras quoi faire pour générer de nouveaux prospects qui auront le désir de mettre leur bien immobilier en vente en exclusivité chez toi. Tu auras une autre vision du métier. Une vision à long terme.
Commençons par comprendre ce qu’est la pige immobilière.
La pige immobilière, c’est :
Une action qui consiste à rechercher et à contacter des propriétaires qui ont publié des annonces de vente ou de location de biens immobiliers.
Pour beaucoup, l’objectif est d’obtenir un mandat de vente écrit.
Mais est-ce une bonne pratique ?
Les conseillers immobiliers
Pour en avoir fait durant quelques années, je peux te certifier que c’est une tâche ingrate qui annihile l’humanisme et l’énergie des conseillers immobiliers.
Tu perds peu à peu ta motivation et ta passion pour les relations humaines, la sève de notre métier.
Avoir un bon « mindset » n’est pas une option, c’est indispensable pour être un top conseiller (+ de 200 K€ de C.A. HT.)
Si tu t’occupes d’animaux, c’est parce que tu aimes les animaux. Si tu t’occupes de clients, c’est parce que tu aimes l’être humain. C’est aussi simple que ça.
La profession
T’es-tu déjà mis dans la peau d’un propriétaire qui met une annonce sur un site de particulier à particulier. Essaye donc, tu risques de ne pas t’en remettre.
C’est juste du harcèlement.
Autre point particulièrement choquant. Les discours d’une agence à l’autre sont, très souvent, totalement différents. Imagine un instant que tu consultes quatre médecins pour un mal de gorge et qu’aucun ne s’accorde sur la même pathologie. Tu vas probablement t’écrier que ce sont des charlatans.
Je sais, je me suis lâché sur ce dernier paragraphe. Autant être totalement honnête.
Maintenant, je te donne ma recette pour stopper l’hémorragie.
Penses-tu que tu auras plus de chances de vendre un bien si tu es informé du projet avant tout le monde ou après tout le monde ?
Réponse : Avant tout le monde. 😎
Logique, me diras-tu. Et pourtant, tu fais exactement le contraire en faisant de la pige immobilière.
En réalité, tu ne pourras jamais obtenir un flux constant de mandats de qualité si tu travailles en aval.
Donc, tu dois ABSOLUMENT te positionner en amont des projets.
Un principe simple qui a changé ma vie
Penses-tu qu’il est plus facile d’obtenir un mandat d’une personne qui te connait que d’une personne qui ne te connait pas ?
Réponse : d’une personne qui te connaît. C’est évident.
Tu te souviens certainement de cette phrase : « Travailler moins pour gagner plus ».
Oui, je sais à qui tu penses. 😂 mais non.
Elle est tirée du livre : Le Principe 80/20, de Richard Koch. Un de mes livres préférés.
Également connu sous le nom de loi de Pareto, le principe du 80/20 peut t’aider à améliorer ta vision d’entrepreneur.
Peux-tu répondre à cette question : quels sont les 20 % d’activités qui représentent 80 % de tes résultats ?
Eurêka !
J’ai découvert avec beaucoup d’excitation que mes mandats exclusifs généraient des résultats hallucinants.
Le taux de conversion de ces contrats, en vente, étaient de 85 % contre moins de 20 % pour les mandats simples. Encore un coup de Pareto 😉
Le mandat exclusif est 5 fois plus rentable ! 💵
Génial ! Mais que faire de cette information ?
J’ai poursuivi mes analyses et je me suis aperçu que ces contrats provenaient essentiellement de la rue ou j’ai passé mon enfance. Une rue composée de 60 maisons individuelles ou, chaque habitant me connaissaient.
J’en ai donc conclu que l’on a plus de chance d’obtenir des mandats exclusifs et donc de vendre des biens lorsque les personnes te connaissent.
Penses-tu que tu as plus de chance d’obtenir un BON mandat d’une personne que tu démarches ou d’une personne qui te contacte ?
Réponse : une personne qui te contacte.
En soi, avec ses trois informations tu as l’essence de cet article. Creusons encore un peu plus pour aller chercher la PÉPITE.
C’est pour cette raison qu’ils te veulent toi
Cette raison, c’est tout simplement : la confiance.
Elle est définie comme la croyance optimiste spontanée ou acquise en la valeur morale, affective et professionnelle d’une personne.
Alors oui, si tu gagnes la confiance de tes prospects en amont ils auront certainement le réflexe de s’adresser à toi le jour ou ils auront un projet.
Parfois, certaines personnes que tu connais pourtant très bien ne te confieront pas leur projet. Je sais ce que tu peux ressentir. Cela m’arrive encore et c’est parfaitement normal.
1/ remet-toi en cause. Demande-toi ce qui fait qu’ils ne t’ont pas sollicité.
2/ tu ne peux pas plaire à tout le monde, fais-toi une raison.
Si tes prospects ont confiance en toi, c’est essentiellement pour 3 choses.
1er pilier : La notoriété
C’est le fait d’être connu avantageusement.
Elle crée la preuve sociale.
C’est aussi et surtout ta capacité à créer un grand nombre de relations de qualité. Ça passe par ton personal Branding.
D’après toi, quelle franchise a su s’imposer en un temps record uniquement grâce à la notoriété ?
Réponse : Stéphane Plaza Immobilier. Un grand bouuhhhh si tu n’as pas trouvé.
2ème pilier : l’autorité / l’expertise
Il s’agit de tes compétences et de ton expertise perçues par tes prospects et clients. Qu’elles soient commerciales, techniques, juridiques, etc. Tu es l’expert du secteur.
Oui, tu as bien lu « perçus ». C’est très important de comprendre que tout est question de perception.
3ème pilier : Les résultats
Tu as vendu une maison ou un appartement. Génial ! Tu dois absolument le crier sur tous les toits. C’est un des déclencheurs principaux de la prise de décision de tes prospects.
Clairement, avec ces trois points validés, tu es la personne de la situation aux yeux de tes prospects.
Tu te poses peut-être la question suivante : comment développer ma relation-confiance ?
Pas de panique, on y arrive !
Pour une très bonne raison. Ils te connaissent et ils savent de quelle manière tu travailles. Donc, tu as de la matière première d’excellente qualité pour construire et développer ton capital confiance.
La réaction normale est de te dire : que vais-je leur proposer ? Je ne vais quand même pas leur vendre une deuxième maison.
Pourquoi pas ?
Je trouve ça hallucinant de voir autant de conseillers passer à côté d’une telle richesse. Lorsque l’on dit que les relations nous enrichissent, c’est d’autant plus vrai dans notre métier. 😉
Non seulement tu peux leur vendre d’autres biens immobiliers. Des investissements locatifs par exemple. Mais ils ont certainement, dans leur entourage, des personnes qui peuvent être intéressées par tes services.
Pour que tu le comprennes bien je vais te raconter une petite histoire.
J’appelle un « ancien client » qui venait de m’acheter une maison.
En moins de 5 minutes de conversation, j’ai appris que sa soeur se séparait, que son neveu comptait acheter dans les 6 mois et que son voisin de droite ne supportait plus la région et envisageait de vendre.
Je te le donne en mille ! J’ai participé aux trois nouveaux projets dans l’année et sans la moindre concurrence. Environ 30 000 € d’honoraires grâce à un simple appel téléphonique. Elle est belle la vie !
Comment faire ?
Tu contactes tes anciens clients et tu discutes avec eux de la pluie et du beau temps.
Puis, demande-leur sans détour s’ils ont des voisins, des connaissances, des collègues, des amis, de la famille, etc. qui ont un projet immobilier.
Plus tu seras aligné avec l’idée que tu apportes de la valeur aux gens, plus tu seras à l’aise avec ton discours. Ça se ressentira. Tu transformeras de plus en plus d’appels en business.
En plus de ça, c’est ta première source de recommandation.
« Facebook ? Moi je trouve que ça ne sert à rien. »
What ? 🤨
C’est ce que je pensais jusqu’en 2016. En trois ans, la page de mon agence est passée de 0 à presque 3 000 fans.
En bon sceptique, j’ai analysé le réseau social préféré des Français pour lui donner une définition.
Facebook est un extraordinaire lieu de partage qui permet de rester connecté à son audience en continu.
Le réseau social est indispensable pour les pros de l’immobilier d’aujourd’hui et de demain.
Si tu ne l’as pas déjà fait, tu es libre de télécharger gratuitement mon guide : « comment augmenter votre notoriété et votre chiffre d’affaires grâce à Facebook » dans lequel je t’explique, pas à pas, comment créer et animer ta page professionnelle. Le lien est ici.
La primo liste
C’est tout simplement une liste des personnes qui te connaissent. Elle est composée des membres de ta famille, tes amis. Mais également de personnes que tu ne vois pas quotidiennement comme ; tes voisins, ton dentiste, tes anciens collègues, etc.
L’intérêt principal de cette liste est de mettre en place un suivi rigoureux de tes actions de prospection.
Il est évident que tes relations pourraient être intéressées par acheter, vendre, augmenter leur pouvoir d’achat, devenir conseiller immobilier, renégocier leur prêt bancaire et te recommander auprès de leur entourage, etc.
Négociateur, j’avais pour habitude d’utiliser mon temps de trajet en voiture pour appeler, un à un, tous mes contacts. Pas de perte de temps !
Autant te dire que ça ne sert à rien de collectionner les contacts dans ton répertoire si tu n’en fais rien.
Dans cet article, je t’ai montré comment générer de nouveaux prospects qui auront le désir de mettre leur bien immobilier en vente en exclusivité chez toi et donc de te donner du confort dans ton activité.
Alors, oui ! Il n’y a pas que le recyclage, les réseaux sociaux et la primo liste. Tu peux faire beaucoup d’autres choses. Commence déjà par ça et ne t’éparpille pas trop.
Je sais que ce n’est pas facile de changer radicalement de direction si tu as l’habitude de faire de la pige immobilière.
Surtout, je me dois d’être totalement honnête et transparent avec toi. Les grands changements ne se réalisent pas en un jour.
Par contre, une fois en place, tu vivras ton métier d’une manière totalement différente.
Pour ça, tu dois commencer par le début. Organise ton agenda de manière à mettre en priorité ses modèles de prospection non intrusifs qui offrent d’excellents résultats. Définis des plages horaires sur lesquelles tu vas effectuer tes actions.
Et n’oublie pas. Peu importe « oui », peu importe « non », au suivant !
Je serais ravi que tu me contactes pour me dire : « Cédric, j’ai mis en place ta solution, j’ai d’excellents résultats. C’est génial ! » Ce sera une grande fierté pour moi de t’avoir permis ça.
À bientôt 😉
Cédric Laporte est manager d’une équipe de professionnels dévoués à la satisfaction de leurs clients, il dirige son agence immobilière et est l’auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr et créateur de contenu vidéo https://www.youtube.com/channel/UCv2KyDHPh6PAu1fA9ItgImg
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Par Jennifer, il y a 4 années
Merci beaucoup pour tous ces conseils !
Je vais procéder différemment.
Par Cédric LAPORTE, il y a 5 années
Bonjour Dominique,
Je suis ravi d’avoir ton point de vue sur cet article.
Tu le sais, j’ai tout suite pris contact avec toi en démarrant mon blog. Je pense que nous partageons des valeurs communes. L’amour du métier, c’est évident. Comme l’indique le titre, j’explique comment j’ai définitivement arrêté la pige téléphonique. Je veux m’adresser à des rebelles intelligents qui ont pour objectif de devenir libres et performants dans leur activité. Je comprends parfaitement que tu fasses la distinction entre « jeune » et « ancien » conseiller. Comme tu le dis, la pige, c’est un bizutage . Je veux les rassurer. Il est possible de réussir sans faire de la pige immobilière. Certains y sont totalement réfractaires. A très vite
Par Piredda, il y a 5 années
Bonjour Cédric, ton article est très intéressant et je suis d’accord en grande partie avec toi sur le fond. Je regrette cependant qu’il n’y soit fait aucune distinction entre celui qui rejoint le métier et celui qui a déjà un portefeuille et généré des ventes… Le discours ne peut pas être le même à destination de ceux (c’est très souvent la cas) qui rejoignent tout juste ce métier et qui en exerçaient un autre avant; Ceux qui sont le plus souvent (pour employer un mot correct) en « reconversion ». Leur problématique est différente, il leur faut faire vite car s’ils ne réussissent pas rapidement ils risquent « de brûler leurs dernières cartouches » et cela peut conduire à des situations catastrophiques . En tant que formateurs / animateurs / coachs / ou même « recruteurs »… je pense que nous avons tous une très lourde responsabilité, celle d’être honnête d’avoir un discours clair et non équivoque. Je trouve de plus en plus de gens qui laissent entendre que prospecter son entourage, utiliser les réseaux sociaux bref se « promener » alors qu’on part de rien suffirait pour démarrer… (peut-être pour quelqu’un qui posséderait 2 ans de trésorerie et encore j’en doute). Un individu qui était commercial, employé de bureau ou je ne sais quoi quelques semaines auparavant et qui se lance dans notre métier n’a d’autre choix que celui de prospecter, une prospection de masse pour aller vite et se constituer un portefeuille rapidement s’il ne veut pas s’épuiser, se démotiver et aggraver un peu plus la précarité de sa situation financière. La seule solution que je connaisse c’est la prospection téléphonique (désolé) c’est comme si la profession nous imposait un genre de bizutage.. Une fois son portefeuille constitué et ses premières ventes signées, il lui sera certainement possible (et je lui conseille) de limiter (voir arrêter) la pige, c’est là que nous sommes d’accord, mais à la seule condition d’être rigoureux, sérieux, régulier, travailleur et organisé. Je reçois régulièrement des appels de négociateurs ayant une bonne expérience réalisant des CA entre 100 et 120 K€, et qui se retrouvent malgré tout sans mandat, ils n’ont d’autre solution que de se remettre momentanément à la pige car grâce justement à leur expérience ils savent que sans cela ils risquent de le payer très cher les mois suivants même si pour eux s’y remettre est encore plus difficile que de s’y mettre. Alors oui tendre à ne plus faire la pige est une bonne mesure à prendre mais ne jetons pas le bébé avec l’eau di bain… La prospection téléphonique reste un outil de démarrage qui aide le nouveau négo à passer à l’action (celui qui n’a pas le temps d’attendre) , lui fait découvrir son secteur, se former sur le terrain, se constituer un portefeuille rapidement. Ce mode de prospection doit ensuite rester un outil pour ajuster le nombre de ses mandats chaque fois qu’il passera dans le rouge. Certes nos appels « gavent » les vendeurs, mais rappelons que 7 sur 10 finiront par recourir à une agence, c’est bien que nous sommes légitime à les appeler et que 7 fois sur 10 nous sommes au bon endroit… Hélas, rarement au bon moment, mais justement arriver au bon moment s’apprend.
Par David Mesmacque, il y a 5 années
Il y a tellement de sons de cloche différents, ceux qui sont pour, ceux qui sont contre, ceux qui inventent des résultats jamais obtenus et ceux qui inventent des problèmes jamais rencontrés 🙂
Je suis un défenseur de la « non pige » mais j’en fais par amusement chaque fois que mes recherches m’aménent sur des biens intéressants, du coup ça devient un challenge et je rentre en effet des mandats exclusifs, une fois sur deux en moyenne en faisant annuler des mandats simples qui avaient été confiés à des négociateurs moins assidus que nécessaire. J’enseigne ce procédé pendant mes programmes de formation et mes stagiaires en font de même en mettant le même enthousiasme que moi.
Voilà, en conclusion, chacun peut faire comme il le sent, l’essentiel est de rester dans la performance mentale et commerciale.
Par Cédric F., il y a 5 années
Totalement en accord avec Cédric, le traitement de masse n’est absolument plus dans l’air du temps.
Les gens recherchent une relation qualifiée de proximité.
Ils souhaitent un interlocuteur connu de confiance. Le harcèlement téléphonique que génère la pige place l’immobilier dans un monde de vendeur là où il faut un monde de conseiller/négociateur à l’écoute du projet et non du produit
Par Pauline, il y a 5 années
Bonjour à Tous,
Je suis Pauline, et je travaille avec Cédric LAPORTE depuis plus de 3 ans et avant de travailler avec lui j’ai travaillé dans une agence qui fait parti d’un grand réseau où le traitement des piges était imposé et en toute honnêteté ça ne m’a jamais apporté beaucoup hormis de la frustration, de l’agacement et de la perte de temps ! Chez Cédric, je n’ai jamais fait de piges et je réalise un CA de plus de 200 000€ HT 🙂
A chacun son point de vue !
Par LAPORTE, il y a 5 années
Bonjour Jean-Luc,
Je comprend parfaitement votre réaction et vous n’êtes pas le seul à penser cela.
Il s’agit d’une autre approche qui commence à faire l’unanimité chez les formateurs reconnus dans la profession. Certains sont déjà auteurs du JDA.
Le monde change et les pratiques aussi.
Au plaisir d’échanger avec vous !
Cédric
Par JEAN-LUC BILLARD, il y a 5 années
Bonjour,
Je suis en totale opposition avec vous, vous dites qu’il ne faut pas faire de pige, je pense que vous n’en avez jamais fait réellement.
La pige c’est un jeu, on gagne, on perd, mais bien souvent on est extrêmement utile pour le vendeur.
Il n’imagine pas vraiment le travail qu’il s’est confié puisqu’il pense que nous gagnons des honoraires en faisant une visite.
Cela le rend compétent sur les réelles difficultés et l’amène à nous rappeler quelques jours ou semaines après.
Mon agence rentre une vente par mois en pige, ne venez pas me dire qu’il n’y a pas d’intérêt.
Maintenant essayer d’avoir les informations en amont et prendre un mandat avant que le client se mette sur la pige, évidemment que c’est mieux, on le fait aussi.