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« Capter les vendeurs en 5 conseils », par Romain Cartier.

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Dans un marché compétitif, faire venir les vendeurs à soi est un vrai travail de fond. Une question de survie pour la profession.

photo : Romain-cartier journal de l'Agence 2

Si l’acheteur démarre ses recherches sur Internet, le vendeur n’a que l’embarras du choix parmi les nombreuses agences immobilières qui quadrillent son secteur. Vous devez donc tout faire pour ne serait-ce que l’inciter à pousser
la porte de votre agence plutôt que celle de l’agence voisine. Et cela passe par une meilleure communication.

Consacrez du temps et de l’argente aux vendeurs

Le marché est très actif, voire tendu dans certaines villes. Or, la majeure partie des dépenses publicitaires des agents immobiliers est destinée à générer du contact acquéreur ! C’est une erreur. Il est temps de rééquilibrer les choses. Dans ces marchés extrêmement fébriles – au vu des premiers chiffres du 1er semestre, on sait que l’on dépassera cette année le million de transactions – il est nécessaire aujourd’hui de retravailler la stratégie de l’agence, de consacrer du temps et de l’argent aux vendeurs afin d’en capter le plus grand nombre ! Et c’est d’autant plus nécessaire que les stocks se raréfient. En effet, pourquoi consacrer trop d’argent aux acheteurs ? Ils viennent naturellement vers les agences. Les vendeurs, c’est une autre histoire… Il ne faut pas se leurrer : ils sont informés, ils savent que le marché est dynamique et porteur. Ils ont donc tendance, dans un premier temps, à vouloir essayer de vendre par leurs propres moyens. D’où l’idée de les faire venir à vous.

Donnez envie de pousser la porte de l’agence

Ceux qui ont la chance aujourd’hui d’avoir une agence avec pignon sur rue, donc une vitrine, doivent en tirer profit. Il faut repenser cette vitrine, la dynamiser, pour donner envie à ceux qui passent devant, surtout les vendeurs, de pousser la porte. Les acheteurs démarrent, dans 9 cas sur 10, leur recherche sur Internet. Les vendeurs, eux, n’ont pas ce réflexe. Ils s’adressent en priorité aux agences de proximité. Aujourd’hui, la concurrence est féroce. Il y a plusieurs agences dans une même rue. Alors, il faut faire la différence.Et cela passe par une vitrine attrayante, dynamique, avec de belles photos, des écrans qui font passer des informations sur son travail. La vitrine doit raconter une histoire : plus question en effet de suspendre trois affiches de biens à vendre. La vitrine doit mettre en avant votre savoir-faire, présenter les biens vendus, les clients avec leurs photos, leurs témoignages. Elle doit inciter les vendeurs à entrer dans votre agence. Une fois à l’intérieur, ils pourront rencontrer l’équipe commerciale, voir les outils de travail, le logiciel de transaction, ce qui achèvera de les convaincre de travailler avec vous !

Equipez-vous d’outils « dernier cri »

Donner envie, c’est bien mais, si on n’a rien à proposer derrière, c’est dommage ! À l’heure du numérique, il faut évidemment se doter de moyens, d’outils, de stratégies de communication et de marketing adaptés au métier d’agent immobilier. On parle tous les ans de RENT, ce fameux salon BtoB consacré aux nouvelles technologies, qui a lieu à Paris : allez-y ! C’est l’occasion d’y apprendre plein de choses et de revenir avec des idées. Les outils technologiques domineront demain l’ensemble du marché immobilier. Et les clients les réclameront ! Il faut y venir.

Aujourd’hui, il existe un grand nombre de solutions et d’astuces immobilières pour faciliter le parcours des clients en agence et, surtout, pour vous aider à capter des vendeurs. Ces solutions permettent une meilleure mise en valeur des biens, à travers des photos de qualité, des vidéos courtes, faciles à comprendre, ludiques, la 3D. Une majorité de  clients cherche aujourd’hui à se projeter très vite dans un bien : vous ne pouvez plus faire l’impasse sur ce type d’outils.

Rassurez vos clients sur votre professionnalisme

Les particuliers ont compris qu’il faut passer par un professionnel pour vendre, oui, mais lequel ? Agents immobiliers, mandataires, notaires… il y a du monde sur la place. Pour un client, c’est difficile de savoir lequel est bon, lequel a une bonne notoriété. Et ce n’est pas à lui d’aller chercher de l’information, c’est à vous de lui en donner. Pour faire la différence sur votre secteur, émerger au milieu de vos confrères, vous devez rassurer.

Comment ? En communiquant sur vos réussites ! Il n’y a rien de prétentieux à dire qu’on est bon, il faut juste  trouver la bonne façon de le dire. Vous pouvez, par exemple, exploiter le travail réalisé avec d’autres clients. Quel que soit leur projet, les vendeurs ont toujours des craintes : Est-ce le bon moment ? Est-ce le bon prix ? Est-ce le bon professionnel ? Le rôle de l’agent immobilier est capital : pour convaincre, vous devez travailler sur votre parcours professionnel et mettre en avant les témoignages, les avis clients positifs, tout ce qui peut rassurer un particulier engagé dans la même démarche que vos clients qui sont passés par là. Réalisez un reportage, vidéo ou print, qui raconte le parcours d’un vendeur dont le bien ne trouvait pas preneur et qui, en le confiant à votre agence, a vendu vite et bien. Servez-vous en, en rendez-vous clientèle comme d’un véritable outil commercial ! Les gens adorent ça. C’est du vécu, du concret. Cela fait écho à leur histoire, bref, cela leur parle.

Utilisez les réseaux sociaux pour parler de vous

Si, aujourd’hui, vous n’êtes pas dans un process de mise en avant de vos compétences sur les réseaux sociaux, demain, vous n’existerez plus. Dans six mois, nous serons en 2020. À cette date, 25 % des clients des agences immobilières seront nés après 1995. Ils ont grandi avec Internet et les réseaux sociaux. Ils sont tous sur LinkedIn, Facebook, Instagram… Ils ne se posent pas la question de savoir s’il faut y être ou pas. Dans cinq ans, ils représenteront 50 % de la clientèle des agences. Si vous ne vous engagez pas dans une dynamique de  communication sur ces médias, vous louperez cette clientèle. Et c’est d’autant plus dommage que la génération Y n’a pas de problème pour passer par des professionnels. Les parts de marché des agents immobiliers devraient donc encore s’accroître…

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Vos réactions

  • Par Christele, il y a 2 mois

    Bon article! Et tellement vraie,!a bientôt pour vous lire.christele chouzenoux

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