« Impliquer le vendeur dans la vente de son bien, un atout pour réussir un mandat exclusif « , Cédric Laporte

L’objectif est bien de le rendre acteur dans la réussite de votre projet commun, la vente de sa maison ou de son appartement. En faisant cela, tu vas même plus loin que mener un mandat à terme. Tu vas gagner en efficacité à toutes les étapes de la transaction, le client sera satisfait et tu compteras un nouvel ambassadeur pour recommander ton expertise. On décrypte cela ensemble. C’est parti !

Pourquoi l’implication du vendeur à la vente de son bien n’est pas une option

Pourquoi les clients-vendeurs doivent-ils arrêter de croire qu’il suffit de donner les clés d’une maison pour que ça se passe bien à tous les coups ? 

Une prestation de qualité en conseil immobilier a des exigences et des règles à suivre pour que l’objectif soit atteint. Il faut savoir en parler dès la prise de mandat et corriger l’image du conseiller immobilier.

Que viennent chercher les propriétaires de biens immobiliers qui s’adressent à une agence immobilière : un service “all-inclusive” ? Mais encore ?

Effectivement, on leur vend :

• un accompagnement sur-mesure ;
• une écoute attentive pour cerner leur objectif et la traduire en offre dans le marché ;
• la parfaite connaissance du secteur géographique ;
• une expertise dans la mise en valeur de son bien ;
• une expertise dans l’art de la vente et de la négociation…

Mais si tu joues les superhéros en promettant la lune pour pouvoir décrocher le mandat exclusif, la chute peut faire mal.

Si tu n’es pas transparent, sincère et pédagogue, tes conseils vont faire chou blanc.

Si tu n’annonces pas clairement que la partie doit se jouer à deux, ça peut mal se terminer.

Expliquer le mandat comme un partenariat

On va rester ici dans le cadre d’un mandat exclusif. Cela signifie que tu as toutes les cartes en main. Pourtant si l’implication du vendeur ne fait pas partie du cocktail, la conclusion du mandat peut devenir incertaine.

 Vois-tu ce qui peut se passer ?

Tu peux te retrouver dans une impasse à différents stades de ta relation client. Perte de temps et insatisfaction sont alors au rendez-vous.

Si le vendeur n’est pas motivé à la vente de son bien, les différentes étapes du mandat deviennent plus compliquées. Cela conduit parfois à des comportements contre-productifs comme :

• il augmente le prix de vente en dépit de ta recommandation parce qu’il n’a pas conscience que son bien n’est pas si facile à vendre ;
• il traîne les pieds pour se rendre disponible pour les visites ;
• il te reproche le retard des acheteurs…

Pour finir, les tensions s’accumulent au fil des interactions et tu te retrouves dans la situation où même une offre avec un bon dossier ne passe pas !

J’imagine que tu as vécu ce genre de scènes et que tu sais comme moi, l’énergie qu’elles réclament et le goût d’inachevé qu’elles laissent même quand le mandat est conclu.

Pour les éviter, le conseiller immobilier doit, en quelque sorte, jouer le coach sportif ou le coach de vie (retiens l’image qui te parle le plus) pour :

• motiver le vendeur à la vente de son bien ;
• faire naître chez lui l’envie et la volonté d’unir vos forces pour atteindre l’objectif ;
• l’amener à être fier de proposer son bien et à s’impliquer dans sa mise en valeur ;
• ancrer l’idée que la meilleure voie pour réussir est un partenariat dans lequel chacun doit jouer sa partition. 

4 idées pour impliquer le vendeur dans la vente de son bien immobilier

1. Faire un retour régulier sur les visites

Cela te permet :

• le cas échéant, d’évoquer les défauts signalés ;
• de renouveler tes conseils pour garder une maison bien entretenue ;
• de fournir des solutions pour une meilleure mise en valeur des pièces…

2. Donner des conseils pour faire sortir son bien du lot

De nombreuses astuces existent pour aider les potentiels acheteurs à se projeter plus facilement et faire du bien visité leur prochaine maison. Ton rôle de conseiller immobilier joue alors pleinement sur l’implication du vendeur dans la vente de son bien. Si tu as réussi à l’encourager fortement à utiliser une ou plusieurs de ces mises en scène, il est certain que le bien va marquer les esprits. Pour solliciter tous les sens du visiteur et qu’il se sente bien, le vendeur peut :

• mettre un gâteau au four, annonce d’une pause gourmande en famille ;
• animer un espace extérieur avec la préparation d’un barbecue, d’un apéritif…
• soigner et même renforcer l’ambiance lumineuse en multipliant les éclairages dans les tons légèrement chauds (pas trop chaud sinon ça fait vieillot) ;
• ouvrir les volets pour que la lumière entre bien dans le logement ;
• créer une ambiance sonore avec une musique relaxante ou des playlists jazzy ;
• selon la saison, faire un feu de cheminée. 

Tous ces ingrédients vont laisser une empreinte très agréable dans l’esprit du visiteur et peuvent même le conduire au coup de cœur.

3. Inviter ton vendeur à publier l’annonce de son bien sur les réseaux sociaux

Les groupes Facebook d’entraide locaux de type “je suis de…” sont de bonnes ressources pour élargir la visibilité de l’annonce et en même temps ta notoriété.

4. Lui recommander de faire un mail à tous ses contacts

Pour être fier de présenter son bien, il va faire ce qu’il faut pour que cela fonctionne. Avec une phrase d’accroche telle que “ si vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées, elles peuvent contacter mon conseiller immobilier…”, la diffusion de l’annonce du bien va s’élargir, tout comme la visibilité de ton expertise de professionnel de l’immobilier.

Ce que tu peux attendre de cette implication du vendeur

Si ton client-vendeur est impliqué, et devient acteur de sa vente, un cercle vertueux se met en place avec :

• un client conscient du travail réalisé par le conseiller immobilier ;
• sa loyauté à ton égard, parce que vous êtes dans le même bateau ;
• un accroissement de ta notoriété d’expert par une plus large diffusion de l’annonce ;
• une satisfaction client augmentée, des avis clients qui donnent le sourire, et de nouveaux ambassadeurs.

En expliquant ainsi à ton client-vendeur l’intérêt qu’il va retirer de son implication dans la vente de son bien, tu vas aussi changer l’image du conseiller immobilier.