TOUTE L'INFORMATION PRATIQUE POUR LES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER
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Que penses-tu de cette phrase : « la réussite d’un mandat exclusif se joue en partie sur l’implication du vendeur dans la vente de son bien ». Si je veux aborder ce point avec toi, c’est pour souligner l’importance du balisage de ta relation vendeur.
L’objectif est bien de le rendre acteur dans la réussite de votre projet commun, la vente de sa maison ou de son appartement. En faisant cela, tu vas même plus loin que mener un mandat à terme. Tu vas gagner en efficacité à toutes les étapes de la transaction, le client sera satisfait et tu compteras un nouvel ambassadeur pour recommander ton expertise. On décrypte cela ensemble. C’est parti !
Pourquoi les clients-vendeurs doivent-ils arrêter de croire qu’il suffit de donner les clés d’une maison pour que ça se passe bien à tous les coups ?
Une prestation de qualité en conseil immobilier a des exigences et des règles à suivre pour que l’objectif soit atteint. Il faut savoir en parler dès la prise de mandat et corriger l’image du conseiller immobilier.
Que viennent chercher les propriétaires de biens immobiliers qui s’adressent à une agence immobilière : un service “all-inclusive” ? Mais encore ?
Effectivement, on leur vend :
Mais si tu joues les superhéros en promettant la lune pour pouvoir décrocher le mandat exclusif, la chute peut faire mal.
Si tu n’es pas transparent, sincère et pédagogue, tes conseils vont faire chou blanc.
Si tu n’annonces pas clairement que la partie doit se jouer à deux, ça peut mal se terminer.
On va rester ici dans le cadre d’un mandat exclusif. Cela signifie que tu as toutes les cartes en main. Pourtant si l’implication du vendeur ne fait pas partie du cocktail, la conclusion du mandat peut devenir incertaine.
Vois-tu ce qui peut se passer ?
Tu peux te retrouver dans une impasse à différents stades de ta relation client. Perte de temps et insatisfaction sont alors au rendez-vous.
Si le vendeur n’est pas motivé à la vente de son bien, les différentes étapes du mandat deviennent plus compliquées. Cela conduit parfois à des comportements contre-productifs comme :
Pour finir, les tensions s’accumulent au fil des interactions et tu te retrouves dans la situation où même une offre avec un bon dossier ne passe pas !
J’imagine que tu as vécu ce genre de scènes et que tu sais comme moi, l’énergie qu’elles réclament et le goût d’inachevé qu’elles laissent même quand le mandat est conclu.
Pour les éviter, le conseiller immobilier doit, en quelque sorte, jouer le coach sportif ou le coach de vie (retiens l’image qui te parle le plus) pour :
Cela te permet :
De nombreuses astuces existent pour aider les potentiels acheteurs à se projeter plus facilement et faire du bien visité leur prochaine maison. Ton rôle de conseiller immobilier joue alors pleinement sur l’implication du vendeur dans la vente de son bien. Si tu as réussi à l’encourager fortement à utiliser une ou plusieurs de ces mises en scène, il est certain que le bien va marquer les esprits. Pour solliciter tous les sens du visiteur et qu’il se sente bien, le vendeur peut :
Tous ces ingrédients vont laisser une empreinte très agréable dans l’esprit du visiteur et peuvent même le conduire au coup de cœur.
Les groupes Facebook d’entraide locaux de type “je suis de…” sont de bonnes ressources pour élargir la visibilité de l’annonce et en même temps ta notoriété.
Pour être fier de présenter son bien, il va faire ce qu’il faut pour que cela fonctionne. Avec une phrase d’accroche telle que “ si vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées, elles peuvent contacter mon conseiller immobilier…”, la diffusion de l’annonce du bien va s’élargir, tout comme la visibilité de ton expertise de professionnel de l’immobilier.
Si ton client-vendeur est impliqué, et devient acteur de sa vente, un cercle vertueux se met en place avec :
En expliquant ainsi à ton client-vendeur l’intérêt qu’il va retirer de son implication dans la vente de son bien, tu vas aussi changer l’image du conseiller immobilier.
Cédric Laporte est manager d’une équipe de professionnels dévoués à la satisfaction de leurs clients, il dirige son agence immobilière et est l'auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr et créateur de contenu vidéo
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Vos réactions
Par fab, il y a 25 jours
Dans ces cas là pourquoi verser une commission à l’agent immobilier si le vendeur fait une partie de son travail ?
Par Mike, il y a 1 mois
On a quand même un peu l’impression de lui demander de faire un peu notre boulot ! (envoyer des mails à ses contacts, publier l’annonce sur les réseaux sociaux). D’autant que bien souvent, le client-vendeur effectue ces démarches pour son propre compte !
Par Laurent, il y a 1 mois
Excellent article. En effet être un bon agent immobilier ne signifie n’être qu’un commercial mais il faut aussi avoir de l’empathie, une dose de psychologie et même de pédagogie pour sensibiliser chaque client à notre métier, car la vente ne peut se faire sans sa collaboration.