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« Se différencier sur son secteur : 5 points-clés pour le conseiller immobilier », Cédric Laporte

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Entre une concurrence qui s’intensifie et le digital qui rebat les cartes, se différencier sur son secteur devient une préoccupation récurrente pour le conseiller immobilier. Mais dans un environnement mouvant, la bonne stratégie à suivre n’est pas toujours lisible. Cédric Laporte partage ses conseils pour devenir à la fois incontournable et recommandé, en bref le conseiller immobilier de son secteur. C’est parti !

photo : se différencier sur son secteur

1- Connaître son secteur

Comment savoir véritablement quelle est la meilleure façon de t’adresser aux habitants de ton secteur si tu ne les connais que dans les grandes lignes ou par ouï-dire ?

Comment peuvent-ils te reconnaître s’ils ne te connaissent pas ? 

À l’heure du tout Internet et des réseaux sociaux, le contact humain compte toujours pour ancrer une relation de confiance. Mais les critères pour que ces échanges soient appréciés ont évolué.

Tes prospects disposent de multiples ressources pour creuser les questions qu’ils peuvent se poser sur l’immobilier. Ils attendent de leurs échanges dans la vraie vie, de l’empathie, de la valeur ajoutée, et de la réassurance. À ce jeu-là, les informations que tu obtiens sur le terrain et ta présence régulière multiplient les occasions de vraiment faire la différence.

2- Ne mettre de côté aucune méthode de prospection

Certaines méthodes de prospection te permettent aussi de te différencier sur ton secteur. Parce que tes concurrents les délaissent. 

Même si de nombreux conseillers immobiliers la redoutent, la trouvent inconfortable et même un peu dépassée, la prospection en porte à porte est une méthode efficace si tu la combines avec ton écosystème digital. À condition de la repenser et d’oublier l’approche intrusive des années 2000. Le flyer est aussi un outil de prospection à réinventer en jouant la personnalisation par quartier ou même par résidence.

En sillonnant ton secteur avec une campagne de terrain, tu vas aussi en apprendre sur les pratiques de tes concurrents, et la façon dont tes prospects les perçoivent. Autant d’informations de veille que tu peux ensuite exploiter à ton avantage. 

Mais il y a une condition indispensable pour que cette prospection s’intègre dans une gestion optimale de ton temps. Qu’elle soit ciblée sur les zones de prospection rentables que tu auras pris le temps de cartographier en amont.

3- Développer son branding personnel

Négociateur en agence, mandataire, indépendant ou franchisé sont autant de statuts dans lesquels tu représentes personnellement un nom, une marque ou une enseigne. Pourtant ce n’est pas l’agence Immochose à laquelle on confie son projet, mais à Cédric, Annabelle ou Jeremy conseillers immobiliers.

Ce client signe aujourd’hui un mandat exclusif avec toi parce qu’avant :

  • un post Facebook dans lequel tu évoquais l’évolution des prix au m2 dans son quartier a attiré son attention  ;
  • il t’a vu une autre fois dans une vidéo en visite avec un acheteur et a apprécié ta mise en avant pertinente du bien ;
  • vous avez brièvement échangé sur l’énergie de vos chers petits lors d’une compétition de foot entre leurs 2 clubs  ;
  • le week-end dernier, il t’a croisé sur le marché les bras chargés de légumes, mais le sourire aux lèvres … 

Il a signé avec toi parce que le courant est passé et qu’il a le sentiment que tu vas comprendre ses attentes. Parce que vos vies se ressemblent… 

Oui, la qualité d’écoute joue un rôle important. Mais ce qui attire en premier, c’est ce que tu renvoies en tant qu’individu

Ce qui transpire quand tu parles de la dernière maison que tu présentes en vidéo. 

Ce que le ton de ta voix, son rythme, ta posture, expriment. 

Ça ne se résume pas au logo de la marque ou de l’agence que tu représentes. Mais s’illustre plutôt avec une couleur dominante utilisée dans tes communications, un détail vestimentaire, tes valeurs, un trait de caractère. 

À toi de saisir comment se définit ton branding personnel, pour le mettre en avant chaque fois et en faire un véritable atout pour sortir du lot sur ton secteur. 

4- Exploiter son carnet d’adresses pour profiter du levier de la recommandation

Je te parle souvent du pouvoir des recommandations pour décrocher des mandats exclusifs. On pense alors souvent aux avis positifs laissés par les clients satisfaits. 

Mais ces recommandations n’arrivent qu’au bout du cycle de vente. Au minimum 3 mois, mais souvent 6 mois. 

Si tu débutes dans l’immobilier, tu peux obtenir des recommandations avant ces 6 mois en travaillant ton réseau personnel

On néglige souvent son carnet d’adresses par peur de déranger, par pudeur ou toute autre raison qui vole en éclats quand tu prends la mesure de son potentiel. 

En parlant de ton activité à ton entourage, tu profites ainsi d’une écoute à priori bienveillante, idéale pour rôder ton pitch de présentation et rendre encore plus impactant ton personal branding. Un exemple ? Te présenter comme exauceur de rêves immobiliers, fait de toi un conseiller immobilier qui sort du lot en 4 mots et une formule que ta liste de contacts pourra facilement diffuser à ses amis, et à sa famille.

5- Miser sur l’expérience client

On le perd aisément de vue, mais ce n’est pas les différentes étapes de ton accompagnement qui feront la différence, mais l’envie que tu vas susciter chez ton client et l’histoire que tu vas lui raconter.

Vendre le bon produit, à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment est un bon début, mais tu dois aller plus loin pour te différencier sur ton secteur. Tu dois projeter ton prospect dans une histoire remarquable et cohérente par rapport à l’expérience client qu’il attend

Aujourd’hui, la valeur de ton accompagnement naît dans l’histoire autour de ta prestation de conseil en immobilier. Pour ton prospect, consommer un service doit rimer avec vivre mieux. À toi de lui montrer que tu es la personne désignée pour l’accompagner sur cette voie.

Tu as envie d’en savoir plus sur mon accompagnement pour ceux veulent réussir leur reconversion professionnelle dans l’immobilier et se construire une activité porteuse de sens, en partant sur les bonnes bases ? Réserve un appel stratégique.

 

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Cédric Laporte

Cédric Laporte est manager d’une équipe de professionnels dévoués à la satisfaction de leurs clients, il dirige son agence immobilière et est l'auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr et créateur de contenu vidéo

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