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« Prenez en main vos rendez-vous ! » Evelyne Gielen, économiste immobilier

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Conduire un entretien avec un prospect, c’est d’abord lui en expliquer explicitement les étapes.

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Aujourd’hui, les mandats se font plus rares et sous la pression, notre attitude n’est pas toujours la plus adéquate : trop focalisés sur le  résultat et moins sur le moyen de l’obtenir, on en oublie les bonnes techniques de vente pour décrocher un contrat. Et cela commence  souvent par la prise en main du rendez-vous !

Briser la glace

Tout bon commercial connaît l’importance de briser la glace avant même de commencer l’entrevue. Il faut instaurer la sympathie avant  de pouvoir établir la confiance. Toutefois, trop souvent, on casse la glace à notre image : quelqu’un d’extraverti aura tendance à sourire  et à parler, mais qui vous dit que votre prospect est lui-même extraverti et appréciera cette aisance ? S’il est introverti, il vous trouvera peut-être trop familier ou nonchalant.

Oubliez les techniques lourdes de la météo, du trafic et du temps. Présentez- vous sans emphase mais avec un léger sourire et voyez  comment votre hôte vous accueille : Est-il enjoué ? Démonstratif ? Plus réservé ? Sérieux ? Et adaptez-vous à son style. La meilleure  façon de faire fondre la glace, c’est de se « reconnaître » en l’autre. On s’entend plus facilement avec les personnes qui nous  ressemblent, avec ceux de la même « tribu ». Ne soyez pas spontanés au risque de déplaire aux trois quarts des gens.

«En matière commerciale, le succès vient davantage de l’attitude que de l’aptitude.» MICHAËL AGUILAR, spécialiste des techniques de  vente.

Poser le cadre

Ensuite, et à moins que votre prospect ne soit de profil entreprenant/dominant – auquel cas il prendra  les rênes et commencera certainement la visite avant même que vous n’ayez pu vous asseoir, et mieux vaut le laisser faire – prenez d’emblée le contrôle de  l’entrevue en proposant la marche à suivre. Proposez de vous installer autour d’une table et validez les étapes avec le client. Expliquez  que vous êtes là pour telle raison, que pour ce faire vous allez lui poser quelques questions, regarder les documents demandés le cas  échant, que vous allez ensuite visiter le bien et donner votre première impression. Il est fondamental d’obtenir l’accord du client en lui  demandant par exemple si cela lui convient afin de commencer l’entretien commercial  par un « oui ».

Ainsi, vous lui donnez directement l’impression d’être professionnel. Il se sent guidé, porté entre de bonnes mains. C’est vous qui menez  la danse et la plupart des profils de clients aiment cela. Ils ne s’étonneront pas non plus que vous ne commenciez pas par la  visite. Mais plus encore, cela vous permet d’entamer très rapidement la phase découverte et de récolter un maximum d’informations avant même de parler. Le maître mot : poser des questions.

Prendre le contrôle

C’est bien connu en psychologie commerciale : c’est celui qui pose les questions qui a le contrôle de la discussion. Et ce sentiment d’être  face à un « leader », un « winner », répond à un besoin inconscient de beaucoup de personnes. Être pris en charge par un vrai pro est  extrêmement rassurant. Cela engendre également de la confiance. Or pour pouvoir argumenter,  il faut comprendre le prospect, qui ne se  livre vraiment que dans cette relation de confiance.

En résumé, ce n’est pas tant les questions que vous poserez qui comptent – parce que, cela, vous avez l’habitude de le faire – mais plutôt  l’ordre dans lequel vous interrogez vos prospects et surtout la manière dont vous allez définir les règles du jeu de l’entretien. Le fait d’adhérer aux règles et de les suivre, c’est déjà 50 % de gagné !

 

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Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, ex-membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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