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« Panique à bord », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Un vent d’inquiétude plane sur la transaction. Dans un contexte d’incertitudes et de rumeurs, faut-il vraiment céder à la panique ? Stéphanie Cocozza vous livre ses conseils pour rester au top .

photo : Surprised office worker freaking way out looking at his computer

Vous êtes nombreux à sentir que quelque chose se passe, à observer que le vent tourne du côté des transactions. En effet, ces dernières semaines ont été marquées par des acquéreurs plus frileux et des refus de prêts à foison. Sur certains secteurs déjà, les demandes d’estimation des vendeurs arrivent à flots.

La difficulté du moment est qu’au jour où cet article est rédigé, rien n’est officiel et certain. Nous en sommes encore au stade des tendances, des bruits de couloirs. Pourtant, s’en suivent immédiatement deux conséquences déjà palpables sur le marché. D’une part, les vendeurs pensent encore que le marché leur est totalement favorable. D’autre part, certains professionnels sentent les choses se compliquer, ils commencent à perdre pied et à faire « n’importe quoi ». Rien d’anormal à cela, c’est un grand classique quand les choses ne tournent pas tout à fait comme on l’avait imaginé.

De surcroît, notons qu’une partie de la profession découvre cette nouvelle donne et a tendance à tout voir en noir. Dans ce contexte, tentons de rester objectif : en réalité, nous avons déjà connu des taux très élevés et des conditions d’octroi d’emprunt sévères, ainsi que des retournements de marché. Cela fait partie du jeu dans ce métier. Ne parle-t-on pas si souvent d’ascenseur émotionnel dans notre pratique ? Les professionnels les plus anciens ont quasiment tout vu. Certains sont encore là quand d’autres ont abandonné. Ceux qui ont traversé les tempêtes le savent : rien ne sert de paniquer, tout passe. Mais alors, comment garder son sang-froid et faire face aux nouveaux enjeux ? Voici quelques conseils pour garder la tête sur les épaules afin de traverser cette période de turbulence plus sereinement, avec les bons réflexes et le bon état d’esprit !

1) Relativisez et regardez les opportunités

En réalité, aucune période n’est 100 % formidable et idéale, même si nombre d’entre vous préférez les marchés dits de vendeurs. Chaque période a ses avantages et inconvénients. À vous d’en tirer parti ! En tant que professionnel.le, votre rôle est de savoir dans quel marché nous nous situons selon les périodes pour adapter votre stratégie et les leviers qui leurs sont propres, selon si la tendance est plus favorable aux acheteurs ou aux vendeurs.

2) Anticipez les conséquences et mobilisez vos compétences

Nous pouvons certainement nous attendre à un allongement des délais de vente. Ou je dirais plutôt un retour à la norme des délais de vente. Préparons nous aussi à une inversion de l’offre et de la demande, ce qui engendrera une inversion des tensions. Oui, clairement, le marché se retourne. Et alors ?

Avoir des mandats ne serait plus un problème. La difficulté serait de trouver des acheteurs et être capable de les fixer sur un bien parmi un immense choix de logements mis en vente. Dans ce cas, notez bien que la compétence à travailler – clairement abandonnée ces deux dernières années – est le closing des acquéreurs.

La bonne attitude à tenir selon moi est de refuser catégoriquement les visites sans validation du financement en amont et faire enfin des découvertes acquéreurs, alors qu’elles sont si souvent bâclées voire inexistantes.

Pour le moment, même s’il y a un léger recul des ventes, nous enregistrons toujours un nombre de transactions annuelles dépassant le million (1 175 000) en mois glissants par rapport à août 2021. La FNAIM envisage d’ici la fin de l’année des ventes en recul avec un niveau de transaction identique à 2019. Les prix restent soutenus quasiment partout, sauf rares exceptions de biens et secteurs. Pas d’alerte rouge donc.

La seconde compétence à acquérir est celle d’être un acheteur de mandat. Ceux qui ont eu cette posture durant les années d’embellie auront clairement un train d’avance sur les autres qui devront également apprendre à sélectionner les vendeurs et vendre leur prix. Fini l’estimation de complaisance et la prise de mandat au-dessus du marché. Profitez de cette période charnière pour vous y exercer si vous n’étiez pas dans cette démarche jusqu’à présent. C’est comme ça que vous sauverez votre activité. Continuez à surveiller les rallongement des délais de vente et les refus de prêts. C’est ce qui donne le ton sur le marché et vous permet d’apporter les bonnes informations aux vendeurs. Une vraie façon de sortir du déni et surtout, de sortir grandi, plus expert.e encore !

3) Gardez le bon état d’esprit

Vous êtes des entrepreneur.e.s, il est normal d’avoir parfois des doutes ou des peurs : cette petite voix qui vous trotte dans la tête et vous dit : « C’est fichu. Ce n’est pas possible. Je ne vais pas y arriver ». C’est tout à fait normal.

Ce qui fait la différence ne sont pas les choses auxquelles vous êtes confronté.e, mais bel et bien la manière dont vous y réagissez. L’état d’esprit est ce qui détermine le succès ou la faillite d’un entrepreneur. Il est donc essentiel de travailler vos objectifs, votre mentalité, votre façon de penser. Soyez déterminé.e !

Pour développer et entretenir un bon mindset d’entrepreneur, vous devez absolument penser positif. Voyez l’opportunité là ou les autres voient une difficulté. Recentrez-vous sur l’essentiel, faites le tri, renouvelez-vous. C’est le moment de vous montrer encore plus créatif dans vos approches, dans vos méthodes et processus ! L’immobilier est là, il a toujours été au centre même pendant les pires crises. Pour rester à bord du navire et garder la tête hors de l’eau, ce qui compte est votre attitude devant l’obstacle à franchir et non pas l’obstacle en lui-même.

4) Faites preuve de détermination et de résilience

Enfin, dans les périodes de troubles, ne cédons pas à l’éparpillement, à la déconcentration. Il est important de se recentrer sur soi et sur son activité. Soyez dans l’action plutôt que dans l’attente. Cela vous confèrera deux énormes avantages. D’abord, vous réaliserez des actions concrètes et porteuses, sans attendre que les opportunités vous passent sous le nez (et que vos concurrents en profitent). Ensuite, vous serez maintenu.e dans une dynamique positive, constructive, sans laisser place à la peur et aux doutes. C’est là la clé du succès !

Tout est possible, attachez vos ceintures et roulez jeunesse ! Exercez le métier dans les règles de l’art. Travaillez votre état d’esprit, votre détermination, votre faculté d’adaptation aux circonstances et gardez l’œil ouvert au marché. Être entrepreneur.e dans les périodes difficiles est ce qu’il y a de plus instructif ! Et quand plus tard, vous regardez derrière vous, vous vous direz : « Je l’ai fait. J’ai navigué dans un marché incertain, j’ai aiguisé mon expertise, j’ai accompagné mes clients. Bref, j’ai fait mon métier et j’en suis fier.ère ». Vous ne dépendez de personne, vous seul.e êtes le pilote : croyez en vous, en votre business.

 

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Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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