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Relancer un prospect immobilier est une étape clé pour acquérir des mandats de vente, mais certains conseillers la négligent. En jugeant cette action chronophage et peu productive, ils se privent d’un levier pour augmenter leur taux de conversion. Voici 5 bonnes raisons de relancer ton prospect vendeur après un premier contact. C’est parti !
Relancer ton prospect immobilier par appel téléphonique, SMS ou email ou même sur les réseaux sociaux est un moyen de créer du lien et de renforcer son engagement.
Mais pour que la relance ne devienne pas une opération contre-productive, il faut lui donner sa place dans ton organisation et mettre en place un planning des relances.
C’est le meilleur moyen de trouver le juste milieu entre l’inconfort ou l’agacement que tu peux générer auprès de ton client en le relançant trop souvent, et l’impression de repartir de zéro quand les prises de contact sont trop espacées.
En principe, lors de ton premier échange téléphonique, tu as déjà fixé une date pour le suivant. Mais si ton interlocuteur ne répond pas, n’en tire pas de conclusion trop hâtive. Entre le manque de temps, l’attente d’être recontacté, et l’intervention d’un concurrent, beaucoup de raisons ne méritent qu’une réponse, ta persévérance.
Il n’existe pas de planning de relance type, il doit être adapté selon :
Si ton client est muté dans 6 mois, il n’est pas encore dans les starting-blocks.
La relance peut alors prendre la forme d’un email avec des conseils pour bien préparer son logement à la vente.
Quand je te parle de planning de relances, c’est pour que tu gardes en tête que la récurrence est importante pour devenir la référence en immobilier pour cette personne. Mais bien sûr, subtilité et psychologie doivent être au rendez-vous.
L’idée est davantage de montrer à ton prospect qu’il peut trouver auprès de toi des conseils pertinents et des informations fiables s’il a besoin d’avancer d’une façon ou d’une autre sur un projet immobilier.
Prendre le temps de créer une vraie relation est un moyen de te démarquer sur un marché immobilier de plus en plus concurrentiel.
Un premier appel ne suffit pas pour faire de toi le conseiller immobilier inoubliable du secteur.
Il te faut plusieurs occasions pour :
Tu en fais certainement toi-même l’expérience, nous sommes désormais très sollicités sur nos téléphones et nos messageries.
Tu ne vis pas forcément très bien cette invasion sur ta boite mail ou dans tes SMS, et tu n’as pas du tout envie de venir grossir le lot des contenus à spammer. Bien sûr, je ne viens pas t’encourager à participer à cette dérive.
Pour ne pas tomber dans l’écueil de la relance intempestive ou intrusive, tes messages doivent être personnalisés et tes supports variés.
Tout l’art de relancer subtilement réside :
Concrètement, tu peux d’inspirer de cet exemple de schémas de relance :
“ Où en êtes-vous de votre projet de nouvelle maison avec jardin sur Villepreux ?”
Comme je te l’ai fait remarquer avant, tout cela doit être orchestré avec subtilité, empathie et transpirer la volonté de rendre service.
Tu hésites encore. Rappelle toi que si tu ne montres pas à ton prospect qu’il est une personne importante pour toi, il t’oublie. C’est dommage quand tu as fait une bonne partie du chemin avec tes premiers appels téléphoniques.
Relancer un prospect immobilier après un premier contact est aussi le meilleur moyen de mieux le qualifier. Même quand tu es recommandé, il peut arriver que ton premier appel prenne ton propriétaire immobilier un peu au dépourvu. Le contact suivant est là pour te permettre de faire le point sur l’étape où il se situe dans sa prise de décision de vendre sa maison ou son appartement.
Inutile de se mentir, parmi tes premiers contacts, certains ne vont jamais te solliciter. Si la personne que tu as à l’autre bout du fil exprime clairement son refus, il est préférable de conserver ton énergie pour un autre prospect.
La deuxième relance est donc l’occasion de faire vraiment le point sur le degré d’implication de ton vendeur immobilier.
Tu es ainsi en mesure d’identifier différents cas parmi lesquels :
Nous avons déjà évoqué ensemble l’importance de ton mindset pour réussir et transformer tes échecs en terrain d’apprentissage. Les refus que tu peux récolter lors de tes relances font partie de ces moments pour lesquels tu dois te mobiliser et laisser de côté l’aspect négatif de l’échec.
Lors d’un refus, tu dois changer d’angle et faire le point sur les freins que tu n’as peut-être pas su détecter suffisamment tôt. Mais tu peux même aller plus loin en les répertoriant pour en dresser un inventaire bien documenté. Tu vas constater au fur et à mesure que les objections qui reviennent sont souvent les mêmes. Tu vas pouvoir en faire des catégories pour leur donner une réponse préparée et faire progresser encore ton taux de conversion. Relance et amélioration continue font la paire pour booster ta prise de mandat, profites-en vraiment.
Garde aussi en tête les points suivants :
Et toi, comment es-tu organisé pour relancer tes prospects ?
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