« Relancer ton prospect immobilier : 5 bonnes raisons de le prévoir au plus tôt dans ton agenda », Cédric Laporte

1- Relancer ton vendeur immobilier pour entretenir la confiance

Relancer ton prospect immobilier par appel téléphonique, SMS ou email ou même sur les réseaux sociaux est un moyen de créer du lien et de renforcer son engagement. 

Mais pour que la relance ne devienne pas une opération contre-productive, il faut lui donner sa place dans ton organisation et mettre en place un planning des relances. 

C’est le meilleur moyen de trouver le juste milieu entre l’inconfort ou l’agacement que tu peux générer auprès de ton client en le relançant trop souvent, et l’impression de repartir de zéro quand les prises de contact sont trop espacées. 

En principe, lors de ton premier échange téléphonique, tu as déjà fixé une date pour le suivant. Mais si ton interlocuteur ne répond pas, n’en tire pas de conclusion trop hâtive. Entre le manque de temps, l’attente d’être recontacté, et l’intervention d’un concurrent, beaucoup de raisons ne méritent qu’une réponse, ta persévérance.

Il n’existe pas de planning de relance type, il doit être adapté selon :

• l’activité et la disponibilité de ton prospect ;
• la maturité de son projet ;
• la qualité de la relation que tu as réussi à créer ou pas lors de ton premier appel.

Si ton client est muté dans 6 mois, il n’est pas encore dans les starting-blocks. 

La relance peut alors prendre la forme d’un email avec des conseils pour bien préparer son logement à la vente. 

Quand je te parle de planning de relances, c’est pour que tu gardes en tête que la récurrence est importante pour devenir la référence en immobilier pour cette personne. Mais bien sûr, subtilité et psychologie doivent être au rendez-vous.

L’idée est davantage de montrer à ton prospect qu’il peut trouver auprès de toi des conseils pertinents et des informations fiables s’il a besoin d’avancer d’une façon ou d’une autre sur un projet immobilier.

2- Multiplier les contacts pour te différencier

Prendre le temps de créer une vraie relation est un moyen de te démarquer sur un marché immobilier de plus en plus concurrentiel.

Un premier appel ne suffit pas pour faire de toi le conseiller immobilier inoubliable du secteur. 

Il te faut plusieurs occasions pour :

• proposer une offre de services qui correspond parfaitement à son attente ;
• prendre connaissance et donner une réponse pour contrer de mauvaises expériences dans l’immobilier ou autres freins qui le rendent un peu réticent à passer à l’action ;
• montrer que tu sais t’adapter à sa situation, et échanger de manière constructive au fur et à mesure des informations que tu reçois. Car pour ton prospect, un délai est parfois nécessaire pour préciser ses besoins sur des projets aussi importants que la vente d’un bien immobilier ;
• démontrer ton expertise et ta parfaite connaissance du secteur ;
• donner la preuve par l’exemple. Quand on te confie un projet, le suivi et la proximité ne se résument pas à un slogan sur une carte de visite.

3- Ne pas relancer ton prospect immobilier, c’est prendre le risque qu’il t’oublie

Tu en fais certainement toi-même l’expérience, nous sommes désormais très sollicités sur nos téléphones et nos messageries. 

Tu ne vis pas forcément très bien cette invasion sur ta boite mail ou dans tes SMS, et tu n’as pas du tout envie de venir grossir le lot des contenus à spammer. Bien sûr, je ne viens pas t’encourager à participer à cette dérive. 

Pour ne pas tomber dans l’écueil de la relance intempestive ou intrusive, tes messages doivent être personnalisés et tes supports variés.

Tout l’art de relancer subtilement réside :

• dans la façon de transformer ton message en une attention particulière. Pour cela, il faut que ton prospect sente que tu lui adresses un message sur mesure et qu’il va vraiment apprendre quelque chose ou avancer dans ces réflexions  ;
•  dans le soin que tu vas apporter pour varier les formats de tes relances.

Concrètement, tu peux d’inspirer de cet exemple de schémas de relance :

1. On attaque avec une relance téléphonique avec un ton dynamique et un état d’esprit positif :

“ Où en êtes-vous de votre projet de nouvelle maison avec jardin sur Villepreux ?”

1. Prends note de ces objections. Explique-lui les bénéfices de ton accompagnement. Tu peux même évoquer les dernières ventes que tu as réalisées sur son secteur.
2. Contacte-le par mail les jours suivants, en évoquant un ou deux acquéreurs sérieux qui recherchent un bien comparable au sien.
3. Prévois un courrier de relance avec des témoignages de clients très enthousiastes, tes statistiques de résultats entre les prix d’estimation et le prix de vente final, tes délais de vente. En bref, tous les éléments pour le pousser à venir te demander un rendez-vous d’estimation.
4. Utilise les réseaux sociaux. Peu de conseillers immobilier le font. Tu sors du lot et tu démontres ton expertise métier. Tu peux poster  :
   1. une vidéo de témoignage client, 
   2. des statistiques concernant ton secteur sur les biens immobiliers (nombre de pièces, surface moyenne) et sur la population (revenu moyen, le pourcentage de propriétaire).

Comme je te l’ai fait remarquer avant, tout cela doit être orchestré avec subtilité, empathie et transpirer la volonté de rendre service.

Tu hésites encore. Rappelle toi que si tu ne montres pas à ton prospect qu’il est une personne importante pour toi, il t’oublie. C’est dommage quand tu as fait une bonne partie du chemin avec tes premiers appels téléphoniques.

4- Être plus efficace en qualifiant tes prospects

Relancer un prospect immobilier après un premier contact est aussi le meilleur moyen de mieux le qualifier. Même quand tu es recommandé, il peut arriver que ton premier appel prenne ton propriétaire immobilier un peu au dépourvu. Le contact suivant est là pour te permettre de faire le point sur l’étape où il se situe dans sa prise de décision de vendre sa maison ou son appartement. 

Inutile de se mentir, parmi tes premiers contacts, certains ne vont jamais te solliciter. Si la personne que tu as à l’autre bout du fil exprime clairement son refus, il est préférable de conserver ton énergie pour un autre prospect.

La deuxième relance est donc l’occasion de faire vraiment le point sur le degré d’implication de ton vendeur immobilier. 

Tu es ainsi en mesure d’identifier différents cas parmi lesquels :

• Le projet qui n’en est pas un. Comme la boutade au dernier dîner, mal interprétée par la personne de ton réseau relationnel qui t’a conseillé de le contacter. Lors du 1er contact, il est resté évasif. Il est préférable de concentrer tes efforts sur un autre prospect.
• Le prospect qui reste en retrait même lors du 2e contact. C’est le moment de lui demander ouvertement si ton offre de service l’intéresse. À toi de faire le point et de te demander si :
  • tu parles bien à la personne qui prend la décision ;
  • le projet est flou ;
  • l’envie de gérer sa vente en solo est encore prioritaire ;
  • par rapport à votre premier échange, les doutes de ton interlocuteur s’expriment plus ouvertement. C’est le moment de creuser les objections, de les reformuler pour le rassurer. Là, tu as l’occasion de convaincre et de lui proposer une solution sur mesure. Prends bien soin de renseigner ta liste de contacts avec cette objection et la réponse que tu lui as donnée.  

5- Relancer ton vendeur immobilier pour affiner tes argumentaires

Nous avons déjà évoqué ensemble l’importance de ton mindset pour réussir et transformer tes échecs en terrain d’apprentissage. Les refus que tu peux récolter lors de tes relances font partie de ces moments pour lesquels tu dois te mobiliser et laisser de côté l’aspect négatif de l’échec. 

Lors d’un refus, tu dois changer d’angle et faire le point sur les freins que tu n’as peut-être pas su détecter suffisamment tôt. Mais tu peux même aller plus loin en les répertoriant pour en dresser un inventaire bien documenté. Tu vas constater au fur et à mesure que les objections qui reviennent sont souvent les mêmes. Tu vas pouvoir en faire des catégories pour leur donner une réponse préparée et faire progresser encore ton taux de conversion. Relance et amélioration continue font la paire pour booster ta prise de mandat, profites-en vraiment.

Garde aussi en tête les points suivants :

•  80 % des ventes se font après le 5e contact  ;
• ton objectif est de créer une relation authentique qui t’ouvrira une autoroute pour signer un mandat exclusif 

Et toi, comment es-tu organisé pour relancer tes prospects ?