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Immobilier : quelles sont les motivations des vendeurs ?

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Pourquoi vendent-ils ? Qui sont-ils ? Comment fixent-ils le prix de vente de leur bien ? Autant de questions sur lesquelles s’est penchée cette seconde édition du Baromètre vendeurs BPCE initié par Alexandre Coulondre et Claire Juillard et portant sur la période 2022-2023. Décryptage.

photo : People buying house vector concept

L’objectif de ce Baromètre administré en ligne par OpinionWay sur un échantillon représentatif de la population des vendeurs de logements en France ? Connaître les profils et les intentions des vendeurs. Et force est de constater que ce dernier met à mal certaines idées reçues. Ainsi, si 48,7 % des biens vendus en 2022-2023 sont des résidences principales, le marché de l’immobilier ne se limite pas à cette seule catégorie. 19,3 % des biens vendus sont ainsi des résidences secondaires et cette part a même cru de 2 points depuis 2020-2021. Nul doute que la crise sanitaire et le besoin d’espaces ont joué un rôle décisif dans cette nouvelle tendance. Enfin, 17 % des biens vendus sont des logements mis en location. 

L’achat : la première motivation pour vendre

Dans 67 % des cas, la vente d’un logement est directement liée à l’acquisition d’un nouveau bien. L’investissement locatif constitue, quant à lui, le second objectif pour 17 % des vendeurs, suivi de la volonté d’aider financièrement un proche pour 14 % des vendeurs.

A noter que si l’on se focalise uniquement sur les ventes derésidences principales, ces dernières sont motivées dans 65 % des cas par l’achat d’une autre résidence principale. «L’achat-vente de résidences principales constitue un marché en soi, avec sa logique propre », souligne l’étude.

A contrario, si l’on considère cette fois la vente d’un bien en héritage, dans 45,7 % des cas, celle-ci ne se traduit pas par l’achat d’un autre logement. Cette part chute à 7,5 % lors de la vente d’une résidence principale. « C’est dire que l’argent dégagé d’une vente n’est pas employé de la même façon selon son origine. »

Dans tous les cas, les professionnels de l’immobilier, qu’il s’agisse d’agents immobilier ou de mandataires, demeurent plus que jamais des acteurs indispensables dans le parcours des vendeurs. Même si ces derniers n’hésitent pas à consulter des intermédiaires de catégories différentes pour pénétrer le marché, dans 69,7 % des cas ce sont en effet les professionnels qui leur permettent de trouver un acquéreur définitif.  Plus que de simples intermédiaires, ils représentent également la première source d’informations sur le marché pour les vendeurs.  C’est ainsi à eux qu’ils s’adressent en premier pour s’informer sur les prix des logements.

A lire aussi : 89 % des notaires recommandent de vendre avant d’acheter un logement

Fixation du prix de vente, mode d’emploi

Selon le Baromètre vendeurs, 87 % des vendeurs se réfèrent à des informations de marché pour estimer le prix de mise en vente de leur logement. S’ils se renseignent en premier lieu auprès des professionnels de l’immobilier, ils empruntent également le canal digital pour relever des références de prix et procéder à des estimations automatiques. Ils tendent aussi à combiner les informations et à consulter plusieurs types de références de prix : des prix des logements déjà vendus et encore en vente ainsi que des estimations et des prix moyens au mètre carré.

A noter tout de même que 12,9 % des vendeurs n’ont recours à aucune information extérieure, même si cette part a reculé de 2 points depuis 2020-2021. « On peut y voir l’effet de la politique d’open data et de la multiplication des intermédiaires sur le marché de l’information sur le canal digital », précise le Baromètre vendeurs.

Outre un alignement avec le prix de marché, les vendeurs peuvent ainsi recourir à d’autres paramètres pour fonder leur propre prix de mise en vente.  Dans 32,4 % des cas,  ces derniers se réfèrent au prix d’achat de leur logement pour estimer leur prix de vente. Dans 23 % des cas, ils tiennent compte des investissements réalisés pour améliorer leur logement.

« Ces données démontrent l’effet cliquet, où la réticence à baisser les prix persiste malgré une diminution des transactions. Cela met en lumière les attentes et stratégies individuelles des vendeurs face aux fluctuations du marché », analyse l’étude. Un biais comportemental qui impacte aujourd’hui la relance du marché immobilier : 40 % des vendeurs envisagent ainsi une hausse des prix immobiliers dans les 12 prochains mois.

A lire aussi : Marché immobilier : les délais de vente explosent dans les grandes villes

Stéphanie Marpinard

Après avoir évolué pendant 10 ans au sein d'un groupe spécialisé dans les médias étudiants, l’orientation professionnelle et la gestion de carrière, en tant que rédactrice en chef adjointe, Stéphanie Marpinard a choisi de travailler à son compte et collabore depuis à différents médias. Ses domaines de prédilection sont entre autres l'immobilier, l'emploi et les ressources humaines.
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