Tirer les bonnes leçons de la crise
Lundi 11 janvier 2010, dans DossierAprès deux années de fortes turbulences, le marché donne des signes de redémarrage. Mais la profession ne sort pas indemne de la tourmente. Le point sur les enseignements à tirer de la situation.
Si le plus dur semble passé, la crise est loin d’être terminée. Sans doute faudra t-il patienter jusqu’à 2011 pour retrouver la croissance et des chiffres plus rassurants en termes de chômage. Selon René Pallaincourt, président de la Fnaim, « le recul de l’activité s’établit à 20 % en un an ». Mais aujourd’hui, dans un contexte de baisse des taux, les professionnels entrevoient une embellie. Cependant, force est de constater que cet optimisme reste mesuré. Pour maître Bazaille, président de l’Institut notarial de l’immobilier, « la crise n’est pas derrière nous, elle entre dans une phase de stabilisation. Il faut toutefois se méfier, car si en 2007 on comptabilisait en moyenne 820 000 transactions dans l’ancien, elles chutaient en 2008 à 670 000, et 2009 devrait s’achever sur 530 000 ventes environ ». Dans ce contexte de marché perturbé et de plus en plus concurrentiel, un double constat s’impose : d’une part, une baisse significative des résultats des agences immobilières, aggravée par des honoraires « à la casse », et, d’autre part, un nombre important de fermetures d’agences et des réseaux fragilisés.
Honoraires bradés et agences low-cost
Toute crise est prétexte pour le consom mateur à rechercher des économies. Le secteur de l’immobilier n’échappe pas à cette règle, d’autant que certains journaux conseillent de négocier les honoraires des agents immobiliers, favorisant ainsi un réflexe de marchandage, qui conduit hélas beaucoup trop d’agences à brader leurs commissions. La plupart des responsables de réseaux s’en défendent, mais certains avouent être inquiets de ce phénomène qui se développe, encouragé par l’arrivée d’agences low-cost comme Efficity. com., Meilleurs Agents.com, 4 % Immobilier…). Une dérive qui résulte d’un manque de professionnalisme et d’une insuffisance de formation, trop de négociateurs étant incapables de proposer une véritable expertise. Jean-Pierre Rouas, président de la Fnaim des Bouches-du-Rhône et franchisé Century 21, témoigne : « Malgré un marché difficile, mon honoraire moyen augmente cette année, grâce à une pratique du mandat exclusif et à un souci de qualité. » S’il est évident qu’un service de qualité justifie des honoraires élevés, la profession va toutefois devoir s’adapter à la baisse du pouvoir d’achat et aux nouvelles règles du jeu (développement d’Internet, accès aux bases de données des notaires, concurrence de nouveaux acteurs, banquiers ou avocats). Une étude réalisée par ERA Europe montre que la France est leader pour le taux des honoraires (5,21 %), alors que les trois quarts des agents européens pratiquent un taux de 3 à 4 %. Ces derniers sont-ils pour autant moins efficaces ? Une baisse des honoraires passe obligatoirement par une amélioration de la productivité, et la bonne pratique du mandat exclusif y contribue. « En temps de crise, il faut adapter sa structure de coût à ses revenus en pratiquant le métier un peu différemment », remarque Christophe du Pontavice, fondateur d’Efficity. com. Ses recettes ? « Une bonne gestion et des volumes plus importants, afin de pouvoir proposer des commissions réduites et de répondre à une attente légitime du marché. »
Fermetures d’agences en hausse
2009 a enregistré une sinistralité record en matière de défaillance d’entreprises immobilières. Un retour de bâton assez logique après dix années très favorables pour le secteur. « Nos entreprises sont souvent des TPE fragilisées car elles n’ont pas beaucoup de fonds propres, précise René Pallaincourt. Cette fragilité peut être un avantage car ces structures fonctionnent à peu de frais. » La Fnaim a ainsi comptabilisé une perte de 300 adhérents sur 13 000. Au Syndicat national des professionnels immobiliers (SNPI), Alain Duffoux est satisfait. « Nous comptons 400 adhérents de plus que l’an passé », se félicite son président. Chez les administrateurs de biens, la crise a eu moins d’impact. « Le métier d’administration de biens est une activité récurrente car les mandats sont annuels, lance Serge Ivars. En copropriété, les problèmes se sont tendus avec le vote des travaux. » Un constat confirmé par le consultant Bernard Charluet : « Dans l’administration de biens, on ne recense pas de fermetures liées à la crise, et l’activité souffre globalement moins que la transaction. » Quant aux notaires, la profession a également été touchée de plein fouet avec la perte de 8 000 emplois. C’est également le cas dans les agences, où l’on constate une diminution importante des effectifs, surtout chez les commerciaux. Pour Pierre Pozzo (huit agences dans la Manche), « l’accès à la profession est trop facile, trop de négociateurs, mal encadrés et insuffisamment formés, font miroiter de fabuleuses promesses à leurs clients, qu’ils sont incapables de tenir. Nous constatons par ailleurs dans notre région une recrudescence de vendeurs “Tuperware” qui exercent sans formation, sous couvert d’une carte d’agent commercial trop facilement distribuée. »
Réorganisation et formation
Pour faire face à cette nouvelle situation, les professionnels s’organisent. « Nous avons mis à disposition de nos adhérents une hot line – qui n’a pas eu un succès foudroyant, sinon au début de la crise, regrette le président de la Fnaim. La plupart de nos adhérents appelaient pour savoir comment transformer un contrat salarié en contrat de travailleur indépendant. Depuis la rentrée, nous avons également ouvert un forum animé par un expert-comptable. » Chez les notaires, des prêts ont été accordés, avec la Caisse des dépôts, aux études pour soutenir leur trésorerie. « La crise a eu l’avantage de faire redécouvrir le droit de la famille aux notaires », indique Pierre Bazaille. Quant aux études qui faisaient de la négociation, selon lui, elles ne s’en sortent finalement pas trop mal Pour Valery de La Bouralière, responsable de la communication et des partenariats chez Century 21 France, « la réorganisation du management de nos agences a été initiée dès la fin de 2007. L’équipe des consultants Century21 France, qui accompagnent les agences sur le terrain, a été considérablement étoffée. Nous avons multiplié les formations et adapté notre catalogue de stages aux attentes et aux besoins du moment ». Même démarche chez ERA France. « Nous avons mis en place pour 2010 un programme de formations gratuites et décentralisées pour les commerciaux. Par ailleurs, les indicateurs d’activité dont nous disposons nous permettront de déceler des signes de défaillances, et d’intervenir immédiatement pour soutenir une agence en difficulté », témoigne éric Allouche, directeur exécutif adjoint. Sur un marché en crise, le professionnel de l’immobilier ne regagnera la confiance des particuliers que s’il s’engage sur la voie du sérieux et de l’éthique. Selon une étude récente réalisée par l’Ifop, pour le réseau Guy Hoquet, 68 % des Français ont une mauvaise opinion des agents immobiliers. Les attentes exprimées dans cette étude soulignent l’expression d’un besoin de conseils et d’accompagnement de qualité à toutes les étapes d’un projet immobilier. Les mesures qui sont prises vont dans le bon sens.
Gérard Bornot
